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Negociadores profissionais
não perdoam!
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sala dos artigos de
negociação
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Final de uma campanha
presidencial muito disputada, estava programado o último giro eleitoral.
Em cada destino de seu trajeto, o candidato a presidência Theodore
Roosevelt e sua equipe planejavam captar os votos da multidão mediante a
distribuição de um excelente folheto com um sério e ótimo retrato do
candidato presidencial na capa e um comovente discurso no interior:
"confissão de fé"
(ARTIGO:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM
PASSO ALÉM DA VENDA).
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Haviam impresso por volta de 3 milhões de cópias, quando um colaborador
da campanha notou, debaixo da foto de cada folheto, uma pequena
inscrição que dizia: "Estúdios Moffett - Chicago (EUA)". Como Moffet
tinha os direitos de cópia, o uso não autorizado da foto poderia custar
a campanha um dólar por cada reprodução indevida, e não havia tempo para
re-imprimir o folheto
(ARTIGO:
O JOGO DA NEGOCIAÇÃO).
Que fazer a essa
altura era a pergunta de todos?: se os impressos não fossem usados,
podiam perder as perspectivas de que o candidato fosse eleito. Mas
se seguissem em frente, podiam detonar um escândalo muito perto
demais ao momento das eleições e o comitê da campanha podia ser
obrigada a pagar uma soma em dinheiro impossível de conseguir por
utilizar uma foto sem autorização, além de o candidato ter a
reputação aranhada.
Os colaboradores da
campanha se deram conta rapidamente que teriam que negociar com Moffett.
Mas uma investigação realizada por seus agentes em Chicago revelou
péssimas noticias. Ainda que no começo de sua carreira como fotógrafo, a
Moffett lhe atraíam as potencialidades desse novo meio artístico, havia
conseguido muito pouco reconhecimento. Agora, Moffett passava por
momentos econômicos difíceis e se aproximava o momento de retirar-se com
uma única coisa em mente: dinheiro!
(artigo:
O tempo ajuda mais o
compradores).
Desanimados, os colaboradores recorreram ao gerente da campanha, George
Perkins, um ex sócio do banco: J. P. Morgan. Perkins não perdeu tempo.
Chamou o seu taquígrafo e fez enviar o seguinte texto ao estúdio de
Moffett: "estamos pensando em distribuir milhões de folhetos com a foto
de Theodore Roosevelt na capa". Seria uma grande publicidade para o
estúdio cuja fotografia seja utilizada. Quanto você nos pagaria para
usar a sua...? Responda imediatamente
(artigo:
Como re-negociar um pedido
ou um contrato).
Moffett respondeu em
seguida: nunca fizemos isto antes mas, mas tendo em conta as
circunstâncias, estaríamos dispostos a oferecer-lhe 250 dólares em
efetivo. Segundo se conta, George Perkins gerente da campanha
presidencial, aceitou sem regatear. Em 1912 Theodore Roosevelt foi
eleito presidente dos EUA...
Prof. James Sebenius
utiliza este famoso caso em seu livro: Six Habits of Merely Effective
Negotiators.
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artigo recomendado:
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Em
negociação, o mais importante, as vezes não se vê... |
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