DICAS
PARA EVITAR ADIAMENTOS NAS NEGOCIAÇÕES
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À
medida que a negociação vai progredindo, você pode começar a
suspeitar que seu oponente está ganhando tempo, ao invés de tentar
finalizar a transação. Apesar disso não ser necessariamente fatal em
termos de concretização do negócio, é um aviso que você deve ficar
de olho em seu oponente. Existem várias razões para alguém desejar
deliberadamente adiar e tentar enrolar:.
Você
tem uma data limite para resolver o assunto.
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Ele pode estar tentando lhe desgastar para que você aceite as condições
impostas, só pelo cansaço.
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Ele está negociando ao mesmo tempo com uma outra pessoa e precisa
ganhar tempo.
Qual
a melhor maneira de se lidar com alguém que parece estar querendo
ganhar tempo?
Existem
basicamente duas coisas que você pode fazer.
Uma
é simplesmente abandonar as negociações, a outra é oferecer ao
outro lado um incentivo para que o negócio seja fechado
imediatamente.
Claro
que se você não tem pressa para fechar e dispõe de muita paciência,
pode continuar a negociar e ver se consegue vencer o seu oponente pelo
cansaço. Isto pode ser perigoso, já que ele pode estar negociando
simultaneamente com uma outra pessoa e quanto mais tempo ele tiver,
melhor.
Na
maioria das vezes o melhor a fazer é tentar concluir a negociação
mais rapidamente. Se você acha que não se justifica melhorar sua
proposta, informe ao oponente que você chegou ao limite e vai ter de
interromper as negociações se as condições não forem
aceitas.
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Quando
alguém está tentando só ganhar tempo para conseguir uma condição
melhor, isto normalmente faz com que a pessoa “caia na real” e
volte a negociar.
Caso
você tenha alguma gordura para queimar, é possível fazer uma oferta
melhor contanto que ela seja aceita na hora, sem nenhum tipo de
adiamento ou desculpa.
Coloque
sua nova oferta em termos bem claros em relação ao prazo agora ou
nada feito. Caso contrário, você acabou fazendo uma concessão e o
outro lado vai continuar usando sua tática de ganhar tempo.
Aliás,
caso ele faça isso o melhor a fazer é levantar e ir embora.
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PROF.
MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
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