PARA
TER VENDAS EXCELENTES PRECISA:
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COMPETITIVIDADE: Não adianta ser competente, se não for
competitivo. Competência é você saber fazer certo a coisa certa e
sempre da primeira vez. Competitividade é você saber disputar isso com
outro. Competitividade é o combustível motivacional que aciona o
Empenho que gera Desempenho. Hoje em dia, o Mercado não remunera mais a
Competência, nem a Competitividade. Remunera, sim, a Competência
Competitiva.
COMPROMETIMENTO: O que adianta você estar Convencido do que
vende, saber gerar Confiança, ter aquele Conhecimento invejável e uma
grande Competência técnica ...se não estiver Comprometido?
Comprometimento é diferente de Envolvimento. Quase todo mundo já
conhece a história do bife à cavalo ( carne bovina com um ovo em cima
). Neste sanduíche nós temos a presença de dois 'profissionais': A
galinha que está envolvida e o boi que está comprometido. Para o bife
à cavalo dar certo, a galinha apenas botou um ovo, já o boi deu o
sangue. É muito fácil ser galinha, o difícil é ser boi. E você? É
galinha ou boi? A resposta está em seus resultados. E os seus
resultados é o espelho de seu Comprometimento.
COMPORTAMENTO: Muitas vezes, uma venda é perdida por causa do
Comportamento do Vendedor. Anote: Postura de perdedor, Mania de reclamar
de tudo, Roupa inadequada, Falar mal da Concorrência, Ser percebido
como alguém mais interessado em tirar o pedido do que em deslumbrar o
Cliente, Ficar impaciente enquanto o Cliente fala, Levar Objeções e
Negativas para o lado pessoal, Inadequação diante de Secretárias e
porteiros, Intimidade com o Cliente, Ausência de Cortesia envolvente, Não
saber 'administrar' a ansiedade por não estar vendendo, Aparência de
suor e de cansado demais, Não assumir responsabilidades ( Exemplo:
dizer ao cliente: - A culpa é daqueles cabeças-de-bagre de minha
empresa que não entregaram o produto em tempo, não tenho nada com isso
), Fazer pré-julgamento, por exemplo, achar que um cliente não vai
comprar apenas porque está trajado com roupas pobres, - são apenas 14
exemplos de Comportamento que bloqueiam uma venda.
COMUNICAÇÃO: A neurolingüística nos diz que 7% é o QUE você
diz e 93% é o COMO você diz. Comunicar é tornar comum ao Cliente o
que é comum para você. Comunique-se para integrar, não para
impressionar.
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SR.
PROF. MAURÍCIO GÓIS
http://www.mauriciogois.com.br
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