O
maior medo de um Vendedor-Novato
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Muitos "vendedores"
preferem passar o dia inteiro na cadeira de um dentista do que contatar
clientes pela primeira vez. Conheça algumas dicas que não irão
eliminar o seu medo de ligar para clientes, mas irão ajudá-lo a fazer
contatos eficazes.
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Foco
na meta.
Vendedores iniciantes tendem a acreditar que a venda deve ser feita no
primeiro contato. Não é verdade. Venda é um processo. O primeiro
contato é sobre conseguir que o cliente lhe dê uma chance de realizar
a venda. Ou melhor, o propósito do primeiro contato é definir uma data
para vocês se encontrarem.
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Pesquise
o mercado e os clientes potenciais.
Os seus contatos devem ser feitos para o público certo. Antes de
realizar qualquer ligação, procure descobrir o máximo que você puder
sobre a empresa que você irá contatar. Essa técnica irá ajudá-lo a
estar preparado para falar sobre o negócio do cliente e suas
necessidades quando você ligar.
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Prepare
o seu discurso de abertura.
É essencial que você organize os seus pensamentos antes do contato.
Preparar o seu discurso de abertura ajuda você a evitar os erros comuns
que levam o cliente e querer desligar o telefone antes da hora. Por
exemplo, você nunca deve perguntar: "Eu posso te ajudar?" ou
"Você está precisando de alguma coisa?".
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Qual
deveria ser o seu discurso de abertura?
Um cenário que funciona bem seria: - Inicie com uma saudação, depois
uma introdução com um ponto de referência (alguma coisa sobre o
potencial cliente), os benefícios do seu produto ou serviço, e uma
transição para uma pergunta ou diálogo. Por exemplo: "Bom dia,
Sr. Mendonça. O meu nome é Ricardo da BizRevolution. Eu li na Gazeta
Mercantil que a sua empresa tem uma meta de crescer 20% nos próximos
seis meses. Nós somos especialistas em educar equipes de vendas e
marketing de maneira que eles possam ajudar os clientes da empresa a
comprar, e conseqüentemente a ajudar a empresa a atingir os seus
objetivos. Eu gostaria de fazer algumas perguntas que vão determinar se
os meus serviços poderiam realmente ajudá-lo".
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Prepare
um script para o resto da ligação.
Escreva os benefícios do seu produto ou serviço e as razões porque o
seu cliente potencial deveria comprar de você. Escreva as possíveis
objeções que você pode encontrar pela frente, e as suas respostas
para elas.
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Sem
um script pré-preparado, você não vai chegar a lugar algum.
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Seja
persistente. "80%
das novas vendas são feitas depois do 8º
contato, e a grande maioria dos vendedores desiste depois do 2º
contato".
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Acima
de tudo, PRATIQUE, PRATIQUE, PRATIQUE
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