O maior medo de um Vendedor-Novato

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sala dos artigos de venda

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Muitos vendedores preferem passar o dia inteiro na cadeira de um dentista do que contatar clientes pela primeira vez. Conheça algumas dicas que não irão eliminar o seu medo de ligar para clientes, mas irão ajudá-lo a fazer contatos eficazes.

Foco na meta: Vendedores iniciantes tendem a acreditar que a venda deve ser feita no primeiro contato. Não é verdade. Venda é um processo. O primeiro contato é sobre conseguir que o cliente lhe dê uma chance de realizar a venda. Ou melhor, o propósito do primeiro contato é definir uma data para vocês se encontrarem.
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Pesquise o mercado e os clientes potenciais: Os seus contatos devem ser feitos para o público certo. Antes de realizar qualquer ligação, procure descobrir o máximo que você puder sobre a empresa que você irá contatar. Essa técnica irá ajudá-lo a estar preparado para falar sobre o negócio do cliente e suas necessidades quando você ligar.
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Prepare o seu discurso de abertura: É essencial que você organize os seus pensamentos antes do contato. Preparar o seu discurso de abertura ajuda você a evitar os erros comuns que levam o cliente e querer desligar o telefone antes da hora. Por exemplo, você nunca deve perguntar: Eu posso te ajudar? ou Você está precisando de alguma coisa? (artigo: quer aprender a vender, comece por pedir dinheiro)
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Qual deveria ser o seu discurso de abertura?: Um cenário que funciona bem seria: Inicie com uma saudação, depois uma introdução com um ponto de referência (alguma coisa sobre o potencial cliente), os benefícios do seu produto ou serviço, e uma transição para uma pergunta ou diálogo. Por exemplo:

Bom dia, Sr. Mendonça. O meu nome é Ricardo da BizRevolution. Eu li na Gazeta Mercantil que a sua empresa tem uma meta de crescer 20% nos próximos seis meses. Nós somos especialistas em educar equipes de vendas e marketing de maneira que eles possam ajudar os clientes da empresa a comprar, e conseqüentemente a ajudar a empresa a atingir os seus objetivos. Eu gostaria de fazer algumas perguntas que vão determinar se os meus serviços poderiam realmente ajudá-lo.

Prepare um script para o resto da ligação: Escreva os benefícios do seu produto ou serviço e as razões porque o seu cliente potencial deveria comprar de você. Escreva as possíveis objeções que você pode encontrar pela frente, e as suas respostas para elas. Sem um script pré-preparado, você não vai chegar a lugar algum. Seja persistente:

80% das novas vendas são feitas depois do 8º contato, e a grande maioria dos vendedores desiste depois do 2º contato".

Acima de tudo, PRATIQUE, PRATIQUE, PRATIQUE

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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