DESCUBRA
AS OBJEÇÕES DO SEU CLIENTE
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As
objeções podem ser válidas ou inválidas. As objeções válidas são
as preocupações sinceras do possível cliente e que necessitam
respostas antes que este se mostre inclinado a comprometer-se com a
compra. Uma vez que estas objeções válidas foram identificadas, podem
ser tratadas de várias maneiras. As objeções inválidas são as ações
que colocam impedimentos ou atrasam, ou aquelas razões ocultas para não
comprar.
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As
objeções que impedem ou demoram e que são evidentes podem ser
reconhecidas mediante afirmações como:
-
"Tenho
que sair para uma reunião em 10 minutos, por isso não tenho tempo
para conversar agora",
-
"até
aqui concordamos em tudo, deixe-me uma amostra do produto para
darmos uma olhada e lhe ligaremos se nos interessar".
As
razões ocultas para não comprar que tais objeções ocultam são freqüentemente
muito pessoais e embaraçosas como para que o "PROSPECT"
(possível cliente)
as revele, e é por isso que não sabem decidir-se. Alguns exemplos:
-
"Não
vou comprar de você por que sempre compro do meu velho amigo
fulano."
-
"Sua
empresa é muito pequena e desconhecida para que eu possa justificar
a compra ante meu chefe."
-
"Não
gosto do seu estilo. Você age e fala de maneira pouco sincera e em
tom protetor.
Descobrir
razões ocultas como estas é muito difícil por que o "PROSPECT"
(possível cliente)
se mostra sempre pouco inclinado a admiti-los frente ao vendedor.
Algumas vezes o vendedor pode descobrir as razões ocultas do cliente
para não comprar cultivando uma relação com:
-
recepcionista
-
secretária
-
funcionário
dA EMPRESA
Que
saiba porque o possível cliente se mostra tão pouco receptivo. No
entanto, este pode ser um processo a longo prazo que pode não valer o
esforço, porque mesmo quando as razões ocultas são identificadas
podem haver outros obstáculos maiores para a venda.
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