APRENDA
QUEM É SEU CLIENTE ANTES DE QUERER VENDER
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Vender
não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de
empresas. Vendedor
é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso,
sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que
precisa a qualquer custo.
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Entretanto, vender é uma profissão honrosa que TODO
profissional independente da sua posição dentro de uma empresa
inclusive o próprio Vendedor
deve aprender. Existem muitas habilidades importantes que um Vendedor
deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente
potencial.
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O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente
que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua
empresa, produto ou serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do
que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e
seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor.
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O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as
necessidades e problemas do comprador.
Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe
uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto. Se
você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você,
você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se
fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o
cliente. Aqui vão alguns exemplos:
-
“Eu
notei que você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse
fornecedor?”
-
“O
que você mais gosta nesse fornecedor?”
-
“Se
você pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com
ele, o que seria?”
-
“Quais
são as suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a
noite?”
-
“Como
tem sido a experiência com o fornecedor ABC?”
-
“Quanto
você… compra ou vende em media por mês e ano?”
-
“Quem
são os seus principais clientes?”
Repare
que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a
compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas. Tome
cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do
tipo:
Esse
é um erro muito comum em vendas: - "ACREDITAR
QUE SABE A RESPOSTA DOS CLIENTES".
Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma
pergunta e TENHA
PACIÊNCIA para
esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado
por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo.
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Se
você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes,
invista o seu tempo em aprender sobre eles..
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PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA DE MARKETING.
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.http://www.bizrevolution.com.br
ricardom@bizrevolution.com.br
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