|
 Caros
amigos do SDR e queridos colegas de profissão. Não quis ficar fora dos
comentários e intervenções e decidi dar minha contribuição hoje...
.
Represento
algumas empresas aqui em Buenos Aires e também no interior e acompanho
o jornal já faz mais de um ano e pelo que pude ver, estamos de vento em
popa e ganhando a regata "do
melhor navio de informações dos representantes comerciais".
.
Queria
lhes enviar umas dicas muito simpáticas, que sempre repasso aos meus "hermanos
Sub Representantes Argentinos"
que trabalham comigo e que ajudam muito a conhecer os compradores que
atendemos:
.
OS
ESTILOS DOS COMPRADORES
.
competitivo:
- Considera
que pode ter o produto por menos dinheiro. As ações e estratégias
para tratar com estes compradores:- "Mostrar a qualidade do produto
em primeiro lugar, os serviços de excepcional qualidade como segundo e
o atendimento e o acompanhamento que sua equipe dará, fazendo com que
consiga rodar a mercadoria em muito menos tempo e isso resultará em
excelente retorno, mesmo que a margem seja inicial seja menor.
.
Amistoso:
- Gasta seu
tempo falando sobre a empresa e suas idéias, monopolizando a conversação.
As ações e estratégias para tratar com estes compradores:- Quando
abra a boca para respirar você deve interromper com sutileza e leva-lo
suavemente a responder perguntas básicas para guia-lo ao tema que quer
desenvolver e que interessa para o negócio "Ganha/GANHA".
Lembre que muitas vezes foi você que inspirou esses tratamentos e
incentivou a amizade, por isso tome cuidado e seja sensível para não
mostrar que está se retirando desse campo interessado apenas na venda e
o andamento dos negócios.
.
Silencioso:
- Não fala
muito e é consciente que constitui uma dificuldade tratar com ele, já
que o está analisando e pondo a prova o tempo todo. As ações e estratégias
para tratar com estes compradores: - Tente conseguir o controle da
entrevista iniciando uma conversa e consiga que ele participe, sobre
tudo em temas que veja que lhe interessam. As perguntas iniciais devem
ser de assuntos gerais até você ter captado os temas que mais
interessam e seguramente ele será levado a responder e continuar. O silêncio
para esses profissionais é uma forma de provar se você guarda cartas
na manga, por isso fique calmo, nada a temer, fale suavemente e
envolva-o na mesma tranqüilidade.
.
Econômico:
- Está mais
interessado em conseguir um desconto que qualquer outra coisa. As ações
e estratégias para tratar com estes compradores: - Deixe claro quanto
custa o produto mais caro e depois continue mostrando os médios e os
mais baratos. Se caso não consegue abrir a guarda dele, mostre um
pequeno desconto, mas lembre que não pode dar tudo de primeira, porque
sempre vai pensar que você tem mais de um par de meias. "Piano,
Piano, se vá lontano dizia uma tartaruga",
por isso jogue com tempo, eles não desistem de obter descontos.
.
Dubitativo:
- Acredita
que não tem a suficiente autoridade para tomar a decisão de compra. As
ações e estratégias para tratar com estes compradores: - Não apure o
fechamento e deixe tudo as claras e bem descrito no pedido, para que
possa ter certeza que você, além de responsável, é parceiro e não
tem intenção alguma de aperta-lo num fechamento, mas que também não
tem tempo a perder com os bons e vendedores produtos que representa...
Isso nas vendas seguintes lhe dará pontos a favor já que passará a
ser da confiança dele por entende-lo e não apressa-lo.
.
sEM
DinHEIRO: -
É quem se interessa pelo produto, diz que compraria, mas que não tem
verba suficiente alocada. As ações e estratégias para tratar com
estes compradores: - Nestes casos nunca empurre a venda, em vez disso
libere uma compra menor para que possa testar a boa saída do seu
produto e visite ele mais seguido para dar acompanhamento a situação.
Lembre que quem diz claramente que lhe falta verba, tem um alto índice
de pagamentos, é franco e honesto. São clientes onde sua assessoria é
fundamental, para que as prateleiras sempre tenham seu produto, mas
nunca para que estejam em estoque. Pedidos pequenos, porém mais
seguidos. Menos alocação de capital para atender-lhe e menos risco.
.
 Indeciso:
- Tem
dificuldades para tomar decisões, ou não as toma por falta de confiança.
As ações e estratégias para tratar com estes compradores: - Paciência
e muita explicação, com catálogos, explicações técnicas e índices
de vendas da região sobre o produto oferecido e mostrar outras clientes
que tenham comprado apresentando gráficos de rotatividade. Com estes
profissionais tem que ter cautela e não permitir que fechem na dúvida,
porque pode encerrar futuras vendas. Mostre sua compreensão para os
fatos que lhe exponha e detalhe todos os indicadores que defendam a
venda. Vencendo a resistência em algumas oportunidades terá um
excelente parceiro, mas não por isto deixe de lhe aconselhar mudanças
nos produtos para que não fique preso e se renove.
gostosa:
- E aquela
compradora que você visita (e baba muuuuito) para vender seu próprio "EU"
a preços super fantásticos, com garantia de fábrica, entrega
imediata, "self
service",
embalado ou avulso. As ações e estratégias para tratar com estes
compradores: - Tomar banho, escovar os dentes, colocar a melhor pilcha,
cortar as unhas das patas para não parecer uma águia, colocar uma bala
de menta na bochecha para evitar arrepios na moçoila e soltar o verbo
em forma de prosa... cantada
especial...
.
Um
grande abraço a todos,
.
ISINALDO
OLIVEIRA - Comini E OLIVEIRA Imp. e Exp. Repres. SC
|
..