Atrair o concorrente com algo de pouco valor para obter um benefício maior. O exemplo mais claro é o cavalo de Tróia. Uma variante no mundo das negociações é começar com uma pequena petição, para obter uma predisposição favorável a petições mais amplas. 

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E mais atual ainda é a negociação que será realizada nesta semana entre o: "GOVERNO BRASILeiro, MINISTÉRIO DA DEFESA e EMBRAER versus UM CONCORRENTE!

Trata-se de um negócio que aparentemente é uma compra, mas depois que você ler todo o artigo, saberá que envolve muito mais que isso... - Analise o artigo a seguir que justamente ocorrerá nesta semana entre o "BRASIL E UM OUTRO PAÍS" no segmento da aviação. Quem decidirá serão os "Estrategistas do Governo". O resultado será conhecido nesta semana. Uma compra de 800 milhões de dólares por 12 supersônicos, equivale a bilhões no futuro... 

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Nos próximos dias, o presidente Luiz Inácio Lula da Silva deverá reunir o Conselho de Segurança Nacional e, em seguida, anunciar qual o avião escolhido para suceder os superados caças Mirage IIIEBR na necessária missão de defender o espaço aéreo brasileiro. 

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Não se trata de aviões com fins de guerra, apenas analisando-se estes 3 dados a abaixo:

Por trás da decisão presidencial está muito mais que um gasto de aproximadamente US$ 800 milhões para a compra de 12 modernos caças supersônicos. É comum que os contratos internacionais estejam rodeados de contrapartidas comerciais e até de transferências tecnológicas. Mas, muitas vezes, as propostas apresentadas escondem algumas armadilhas. No caso da disputa dos caças para a Força Aérea Brasileira (FAB), uma dessas armadilhas está na proposta apresentada pela russa "Rosoboronexport".
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Em parceria com a Avibrás, os russos oferecem o "supersônico Sukkhoi Su-35". O avião, por enquanto um protótipo bi-reator, é o xodó dos pilotos da FAB e tratado, por assessores do ministro da Defesa, José Viegas, como um dos favoritos para a substituição de nossos velhos Mirage. Para convencer o governo brasileiro a optar pelo seu caça, os russos se comprometem a comprar até "US$ 3 bilhões em produtos brasileiros" e prometem transferir tecnologia em várias áreas, inclusive na espacial, o que agrada sobremaneira aos entusiastas do Sukkhoi. O problema, no entanto, está exatamente naquilo que não está escrito na proposta.
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Enquanto briga para tentar vender seus caças no mercado externo, na Rússia a Sukkhoi trabalha no projeto de construção de um jato comercial regional, o Russian Regional Jet (RRJ). O plano está bem adiantado. A previsão é produzir, nos próximos dez anos, 640 unidades desses jatos, com capacidade de 60 a 95 assentos, segundo revelou a revista americana Aviation International News, na última semana de fevereiro. A intenção dos russos é vender o jato regional para o mercado da Ásia, principalmente Malásia, Índia, Vietnã e Indonésia, que já compram aviões militares da Sukkhoi. Para tanto, os russos estão garantindo apoio para produção e manutenção dessas aeronaves para indústrias dos países que se comprometerem a comprar o RRJ.
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O maior problema dos russos é dinheiro. Para tirar o RRJ do papel, há um investimento de cerca de US$ 670 milhões apenas em projetos de pesquisa e desenvolvimento. Atualmente, a Sukkhoi está preocupada porque a procura pelos seus caças vem decrescendo na Ásia. Ainda de acordo com a revista americana, caso a Sukkhoi não consiga vender seus caças, será difícil encontrar trabalho para os 20 mil trabalhadores da KnAAPO (Komsomolsk-on-Amur Aircraft Industrial Organization, a empresa russa que comercializa os aviões) sem entrar no mercado de aviação civil.
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Os planos da Sukkhoi expostos pela Aviation International News mostram que, se o governo brasileiro vier a optar pelo caça russo na concorrência da FAB, estará, a médio prazo, fazendo um gol contra. A eventual compra do Sukkhoi Su-35 pelo Brasil contribuirá diretamente para o desenvolvimento do jato russo, que irá disputar um seleto mercado com a brasileira Embraer. 4ª maior fabricante de aviões do planeta, a Embraer emprega diretamente "13 mil pessoas e indiretamente mais de 150 mil". Nos últimos 9 anos, a empresa exportou US$ 14 bilhões e fez investimentos de US$ 1,7 bilhão. Se perder mercado, a empresa terá que reduzir suas atividades.
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Assim como os russos, a "brasileira Embraer" também aposta na concorrência da FAB para continuar a crescer. A empresa se associou à francesa Dassault e disputa a venda dos caças com o Mirage 2000-5Br. Nas últimas semanas, assessores do Ministério da Defesa e do comando da Aeronáutica espalharam boatos de que a Embraer seria contemplada, qualquer que fosse a escolha do presidente. Em reunião com Lula, porém, Botelho esclareceu que apenas a parceria com os franceses lhe garante a total transferência tecnológica, o que lhe assegurará mercado e geração de empregos.

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