FOI
DURA A NOITE, hein ANJINHO?...
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Descobrir
novos clientes é, cada vez mais, uma questão de sobrevivência. Perder
negócios porque a concorrência chegou primeiro ao novo cliente é
traumatizante. No entanto, muitas empresas ainda não têm uma política
bem definida de incentivo à prospecção.
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Ao executivo de vendas cabe aqui o papel muito especial de
liderança. A ele compete motivar e orientar os vendedores a manterem
suas antenas ligadas 24 horas por dia, criando em cada um uma postura
investigatória capaz de ampliar o cadastro de clientes da empresa.
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A busca de novos clientes, mais do que uma saída para tempos difíceis,
deve ser uma prática permanente em qualquer empresa que deseje
manter-se e conquistar novas posições no mercado.
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Reflita sobre as orientações abaixo. Analise-as no contexto de
sua organização juntamente com sua equipe de vendas.
1.
Consiga indicações de seus próprios clientes: -
A corrente de indicações é uma das técnicas mais difundidas.
Acostume-se a solicitar de seus clientes, sempre que possível, a
colaboração na indicação de futuros clientes para seu produto ou
serviço.
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2.
Explore o relacionamento com outros vendedores: -
Aproveite os locais de parada (hotéis, restaurantes, postos de
gasolina, salas de espera) para trocar informações com seus colegas
vendedores de produtos e serviços não concorrentes.
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3.
Saia do seu caminho de todo dia: -
De vez em quando, saia da rotina. Mude sua rota para descobrir novos
clientes em locais onde você não passa com freqüência.
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4.
Consiga listagens de possíveis clientes: -
Visite prefeituras, sindicatos, associações, federações, clubes,
secretarias de Estado, enfim, instituições que possam lhe oferecer
listagens de pessoas ou empresas.
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5.
Observe a concorrência: -
Você tem que vencer pelos seus próprios meios e eticamente mas não
está proibido de observar o seu concorrente, que tipo de propaganda
está fazendo, se está contratando vendedores e como ela está se
comportando. Cuidado para não ultrapassar os limites. Não saia por aí
grampeando telefones.
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6.
Seja sociável: -
Nos momentos de lazer você continua vendedor. Faça amplo círculo de
amizades. Relacione-se bem no clube, na igreja, nas festas de escola
de seus filhos, etc. Esteja preparado para encontrar um cliente novo
em qualquer lugar.
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7.
Esteja sempre atento aos meios de comunicação: -
Leia com atenção jornais e revistas; assista programas de televisão
e ouça rádio, sempre procurando descobrir um possível cliente que
você ainda não conhecia.
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8.
Procure pessoas com informações privilegiadas: -
Gerentes de banco, donos de escritório, funcionários públicos e políticos
têm acesso a informações muitas vezes exclusivas. Tais informações
inéditas podem ser ótimas fontes de novos clientes.
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9.
Transforme seus amigos e parentes em informantes: -
Desperte em seus parentes e amigos íntimos uma sincera admiração
pelo seu trabalho. Motive-os a ajuda-lo na busca de novos clientes.
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10.
Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais: -
Dose bem o tempo de prospecção, de forma a não diminuir sua atenção
para com seus clientes atuais. Afinal de contas, são eles que o mantêm.
Finalmente
lembre-se:
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Não
existe território bom ou ruim, mas território bem ou mal trabalhado.
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Prof.
José Geraldo Recchia.
Diretor Presidente
Caliper Estratégias Humanas do Brasil
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