O
tempo para reparar o telhado é quando o Sol está brilhando
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John
F. Kennedy
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Você
realmente conhece o seu negócio?
Você
realmente conhece as razões pela qual motivam os seus clientes a
comprar da sua empresa, e os seus funcionários a trabalhar para você
todos os dias?
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A
sua empresa está crescendo... você tem certeza do porquê ?
A
sua empresa não está crescendo... você tem certeza do porquê ?
As
suas vendas estão decrescendo... você tem certeza do porquê ?
Não?
Não porque você não tem tempo para parar e analisar a sua empresa ?
Continue
assim, daqui a pouco você terá tempo de sobra para pensar a
respeito.
Um
dos maiores artigos de marketing já publicados na história chama-se
“Miopia
de Marketing”
de Theodore Levitt. Publicado em 1974 na Harvard Business Review, o
artigo fala sobre a necessidade de entender de verdade qual o tipo de
negócio que uma empresa está inserida.
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Às vezes, por miopia, os gerentes das empresas acreditam que o
seu mercado está saturado, e que não é possível crescer sem
canibalizar preços, produtos e serviços; quando na verdade, as razões
para a queda das vendas, crescimento ou mesmo declínio acontece porquê
existe uma falha em entender as verdadeiras necessidades do mercado.
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O “queijo”
está sempre em movimento... (quem
ainda não leu “Onde está o meu queijo?”).
Essa história não é apenas uma fábula qualquer, ela ilustra com
simplicidade a realidade do dia-a-dia que pode estar acontecendo agora
mesmo com a sua empresa.
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O mais famoso exemplo de miopia de marketing fala sobre o "declínio
da indústria de estradas de ferro".
As estradas de ferro não pararam de crescer porquê a necessidade de
transportes coletivos diminuiu. De fato essa necessidade cresceu.
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As estradas de ferro tiveram problema não porquê a necessidade
dos passageiros foi preenchida por outros meios (carros,
caminhões, aviões, e até telefones),
mas porquê essa necessidade não foi preenchida pela indústria de
estradas de ferro. Ela simplesmente deixou os seus consumidores irem
embora porque entendia que estava no negócio de estradas de ferros e não
no negócio de transportes. Ou seja, era uma indústria orientada a
produtos (estrada
de ferro) e
não a mercados (transportes).
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O “queijo”
está sempre em movimento. Se você não estiver um claro entendimento
sobre o negócio que a sua empresa está inserida, cedo ou tarde você
estará em sérios problemas.
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O Sol pode estar brilhando sobre a sua indústria... como esteve
pela indústria de estradas de ferro, mas talvez seja esse o melhor
momento para você rever o que está fazendo. Se for necessário
abraçar mudanças na sua empresa, não se preocupe, "Toda
saída tem uma entrada em algum lugar".
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Entender
o negócio é vital... Nada menos que isso interessa.
QUEBRA TUDO!
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PROF.
RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA DE MARKETING.
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