Mas
o que vem a ser Negociação?
.
Bom
, responder a estas perguntas, como diz o provérbio chinês,
pode ser uma longa caminhada. Negociação é um processo de se obter de
outra pessoa aquilo que se deseja através de um acordo. É um processo
de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis,
a chamada "Zona
de acordo",
onde se estabelece secretamente
um preço de reserva. As premissas são:
-
Ter
pelo menos duas partes envolvidas
-
Existir
algum conflito de interesses sobre algum item negociado
-
Demanda
de algum relacionamento ,ainda que seja temporal
-
Apresentação
de uma proposta com avaliação desta pela outra parte
Evidentemente
não existe uma fórmula universal de modelo de negociação , mas
podemos considerar que elas centralizam-se na matriz de resultados GANHA
/PERDE , mais
conhecida como a "lei
de Gerson"
e GANHA /GANHA
, aquela que é positiva para ambos os lados negociadores . A questão
que se impõe, é se o profissional reconhece quando alguém está
negociando com você utilizando um modelo Ganha
/ Perde?
.
Em verdade, a identificação ocorrerá se notarmos a natureza de
algumas ações como posições iniciais extremadas; concessões feitas
de forma arbitrária; emprego de táticas sujas tais como autoridade ambígua,
atrasos calculados, mudanças de local e etc.
.
A idéia básica de ter um modelo de negociação é que o mesmo
serve para organizar nosso pensamento, distinguir o que é relevante
daquilo que efetivamente não o é, ajudando a administrar o tempo. Para
alcançarmos o melhor entendimento deste assunto, vamos construir os
fundamentos que sustentam a boa negociação:
Conhecimento
do seu negócio: -
Quem não o tem, não sabe efetivamente identificar se fez um bom ou
mau negócio; não será capaz de transformar características em
soluções e benefícios para ambas as partes.
.
Habilidade
de relacionamento: -
Uma área que costuma ser esquecida no processo de negociação mas
que é de superior importância por ser responsável em criar um clima
positivo, gerar confiança e comunicar-se adequadamente.
.
Tecnologia
da negociação: -
Os procedimentos (fases
e táticas)
a serem adotados e praticados durante o processo de negociação. Vale
observar que estes fundamentos devem sempre ser analisados e inseridos
dentro dos dois espectros contemplados em uma negociação:
-
As
pessoas que estão diretamente envolvidas na própria , ou seja
,fazem parte da mesa de negociação;
-
E
aquelas que estão ausentes mas influenciam diretamente no resultado
da mesma (p.e. Diretores a quem os negociadores estão
subordinados).
SR.
PROF. CLÁUDIO GOLDBERG
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