Ouvir,
depois falar
.
No
segundo dia do II
Fórum Mundial de Marketing e Vendas, do HSM,
o professor americano Ben
Shapiro deu
uma verdadeira aula para vender e ganhar mais.
Muitos
acham a capacidade de vender reside na habilidade de falar. Estão
errados.
.
O
segredo é ouvir, disse logo na abertura de sua palestra.
Para
Shapiro,
a única razão para perder um cliente é a morte "a
do cliente",
brincou. Portanto, nenhum deslize é permitido. A partir do momento que
a fase da difícil conquista foi ultrapassada, manter o cliente é
crucial.
.
Ainda,
se o vendedor pressentiu que irá perder o cliente, deve abrir mão
logo, "antes
de gastar mais dinheiro em vão",
disse. Outras dicas do especialista:
-
Transforme
clientes em vendedores
-
Antes
de sair para vender, planeje
-
Antes
de oferecer, pergunte-se: - "Por que ele deve fazer negócio
comigo?", ou
-
"Como
nossos produtos se ajustam às necessidades dele?"
Ben
Shapiro, o sujeito da foto ao lado, pode não entender nada de gravatas
- pelo menos a julgar pela que leva empertigada ao pescoço -, mas é um
dos maiores especialistas em vendas do mundo. Professor de marketing da
Harvard Business School há mais de 30 anos, é também autor ou
co-autor de 14 livros, incluindo 'Conquistando Clientes' e 'Mantendo
Clientes', publicados no Brasil pela editora Makron (ambos esgotados).
Ele será um dos cinco palestrantes do II Fórum Mundial de Marketing e
Vendas, que ocorrerá em 28 e 29 de junho em São Paulo, promovido pelo
HSM Group.
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AQUI E LEIA UMA ENTREVISTA DE BEN SHAPIRO
A "PEQUENAS
EMPRESAS GRANDES NEGÓCIOS"
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