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SE NEGOCIAR É UMA ARTE O NEGOCIADOR É UM ARTISTA...

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Há uma corrente de profissionais que discute a negociação como uma arte. O bom negociador exerce esta arte com maestria, extraindo dos seus recursos e instrumentos de trabalho toda uma gama de opções, que deslumbram os observadores atentos e que levam seus interlocutores a sucumbir à sua eficácia no manuseio de fontes de atuação gerenciadas por um poder de persuasão eficaz.

A negociação, como a criatividade, depende muito mais da disciplina e do esforço do negociador do que sua criatividade, seus "insights" e repentes decorrentes de sua sagacidade.

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A negociação depende seguramente de sua percepção crítica, da forma como estabelece, de forma prévia, o desenho de um cenário real, onde a negociação tomará palco e onde os objetivos serão atingidos de forma consistente.

Preparar-se para a negociação envolve uma seqüência de atitudes, por parte do negociador, às quais ele deve dedicar um tempo expressivo, pois somente assim superará lacunas que o ambiente negocial não consegue preencher sem sua ação efetiva.

Questionar a si mesmo, às suas posições, ao seu ou aos seus interlocutores, às posições deles, é uma forma eficiente de construir um alicerce sólido para suas investidas, quando não, ousadas táticas negociais.

A VERDADEIRA "ARTE" NEGOCIAL: - Comece avaliando o conjunto de fatores que impactam o processo negocial, eventuais opções de resultados, favoráveis ou não, e seus efeitos sobre o negócio ou o problema que é foco da negociação:

• Avalie o que fará se não fechar um acordo com seu interlocutor atual

• Avalie o que o seu interlocutor fará se não fechar um acordo com você

• Avalie as verdadeiras questões da negociação

• Avalie o quanto cada questão é importante para você

• Avalie o quanto cada questão é importante para seu interlocutor

• Avalie a área de barganha

• Avalie onde há possibilidade de trocas

• Avalie o que você fará se fechar um acordo na negociação

• Avalie o que seu interlocutor fará se fechar um acordo na negociação

FONTE: BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margareth A., Negociando Racionalmente, SP, Atlas, 2002
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SR. PROF. FRANCISCO BITTENCOURT 
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CONSULTOR 
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