Ta
caro!
.
sala
dos artigos de vendas
.
O
que você faz quando alguém diz: O seu preço é muito alto!?
A:
Oferece um desconto?
B:
Faz o preço que a concorrência está fazendo?
C:
Nenhuma das alternativas.
Não
tem nada pior em vendas do que oferecer imediatamente um desconto ao
cliente, ou empatar o preço do seu produto com o preço da concorrência.
Quando o cliente compara o seu produto com o produto do seu concorrente,
você está com uma estratégia errada nas mãos
(artigo: a
que estratégia recorrer: descontos ou benefícios).
.
Quando
isso acontece, quando o cliente compara preços, o cliente vê o seu
produto idêntico ao produto do seu concorrente. E quando isso acontece,
o mais barato realmente é o melhor.
Só que o barato sai caro. Você baixa o seu preço hoje, diminui
as margens de vendas da empresa amanhã, e nunca mais consegue juntar
recursos o suficiente para investir em novos produtos e serviços. Essa
não é uma maneira inteligente de dirigir os negócios.
Ao invés de
reduzir os preços dos seus produtos, pense sobre como aumentar o pacote
de serviços que acompanha os produtos que você oferece aos seus
clientes. Descubra o que o cliente quer
(pergunte
ao cliente),
e dê a ele. Pense
na regra 80/20:
Quais são os 20% das características do seu produto
que trazem 80% dos benefícios que os seus clientes desejam? (artigo: regra
de Pareto).
O quanto o
seu produto ajuda o seu cliente em um dos cinco benefícios abaixo:
•
Ajudar
o cliente a reduzir os seus custos.
•
Ajudar
o cliente a ser uma empresa mais lucrativa.
•
Ajudar
o cliente a conquistar novos clientes.
•
Ajudar
o cliente a reter clientes
•
Ajudar
o cliente a tornar a sua vida mais fácil.
Venda
Valor e não Preço: Ajude
o cliente a resolver problemas que ele tem, e não a você mesmo a
bater as suas metas de vendas. Não discuta preço até que você
tenha identificado o problema que o seu cliente deseja resolver
(artigo: Você
consegue melhorar o preço?).
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PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA DE MARKETING
.BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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