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O que você faz quando alguém diz: O seu preço é muito alto!?

A: Oferece um desconto? 

B: Faz o preço que a concorrência está fazendo? 

C: Nenhuma das alternativas.

Não tem nada pior em vendas do que oferecer imediatamente um desconto ao cliente, ou empatar o preço do seu produto com o preço da concorrência. Quando o cliente compara o seu produto com o produto do seu concorrente, você está com uma estratégia errada nas mãos (artigo: a que estratégia recorrer: descontos ou benefícios).

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Quando isso acontece, quando o cliente compara preços, o cliente vê o seu produto idêntico ao produto do seu concorrente. E quando isso acontece, o mais barato realmente é o melhor.

Só que o barato sai caro. Você baixa o seu preço hoje, diminui as margens de vendas da empresa amanhã, e nunca mais consegue juntar recursos o suficiente para investir em novos produtos e serviços. Essa não é uma maneira inteligente de dirigir os negócios.

Ao invés de reduzir os preços dos seus produtos, pense sobre como aumentar o pacote de serviços que acompanha os produtos que você oferece aos seus clientes. Descubra o que o cliente quer (pergunte ao cliente), e dê a ele. Pense na regra 80/20:

Quais são os 20% das características do seu produto que trazem 80% dos benefícios que os seus clientes desejam? (artigo: regra de Pareto).

O quanto o seu produto ajuda o seu cliente em um dos cinco benefícios abaixo: 

Ajudar o cliente a reduzir os seus custos.

Ajudar o cliente a ser uma empresa mais lucrativa.

Ajudar o cliente a conquistar novos clientes.

Ajudar o cliente a reter clientes

Ajudar o cliente a tornar a sua vida mais fácil.

Venda Valor e não Preço: Ajude o cliente a resolver problemas que ele tem, e não a você mesmo a bater as suas metas de vendas. Não discuta preço até que você tenha identificado o problema que o seu cliente deseja resolver (artigo: Você consegue melhorar o preço?).

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PROF. RICARDO JORDÃO

PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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