Tá
caro!
O
que você faz quando alguém diz: - O seu preço é muito alto!?
A.
Oferece um desconto?
B.
Faz o preço que a concorrência está fazendo?
C.
Nenhuma das alternativas.
Não
tem nada pior em vendas do que oferecer imediatamente um desconto ao
cliente, ou empatar o preço do seu produto com o preço da concorrência.
Quando o cliente compara o seu produto com o produto do seu concorrente,
você está com uma estratégia errada nas mãos.
.
Quando
isso acontece, quando o cliente compara preços, o cliente vê o seu
produto idêntico ao produto do seu concorrente. E quando isso acontece,
o mais barato realmente é o melhor.
Só que o barato sai caro. Você baixa o seu preço hoje, diminui
as margens de vendas da empresa amanhã, e nunca mais consegue juntar
recursos o suficiente para investir em novos produtos e serviços. Essa
não é uma maneira inteligente de dirigir os negócios.
Ao invés de
reduzir os preços dos seus produtos, pense sobre como aumentar o pacote
de serviços que acompanha os produtos que você oferece aos seus
clientes. Descubra o que o cliente quer
(pergunte
ao cliente),
e dê a ele. Pense
na regra 80/20: Quais são os 20% das características do seu produto
que trazem 80% dos benefícios que os seus clientes desejam? O quanto o
seu produto ajuda o seu cliente em um dos cinco benefícios abaixo:
Ajudar
o cliente a reduzir os seus custos.
Ajudar
o cliente a ser uma empresa mais lucrativa.
Ajudar
o cliente a conquistar novos clientes.
Ajudar
o cliente a reter clientes
Ajudar
o cliente a tornar a sua vida mais fácil.
Venda
Valor e não Preço
Ajude
o cliente a resolver problemas que ele tem, e não a você mesmo a
bater as suas metas de vendas. Não discuta preço até que você
tenha identificado o problema que o seu cliente deseja resolver.
.
PROF.
RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA DE MARKETING
.
BLOG
DA BIZREVOLUTION
.
..BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
..