1º.
Você nasceu para resolver problemas.
Enquanto você se ver como uma pessoa que vende coisas, preço será
sempre a sua maior preocupação. Quando você passar a ser uma pessoa
que resolve os problemas dos outros, e ser percebido dessa maneira,
tudo muda. Descubra quais são os maiores problemas dos seus clientes,
e ofereça os seus remédios para eles.
Quando
você se tornar um Provedor de Soluções, você se tornará aliado
do seu cliente.
2º.
Faça perguntas. Não
se contente com pouca informação. Cave, cave, cave por mais informação.
Pergunte, pergunte, pergunte! Pesquise, pesquise, pesquise! Fazer
perguntas economiza tempo de todo mundo. Não fique se martirizando
pensando sobre o que o seu cliente pode estar pensando, passe a mão
no telefone e pergunte a ele. Faça perguntas do tipo:
Além
de preço, quais são as outras preocupações que você tem?
Entrega, faturamento, serviço, pagamento?
3.
Não faça apresentações por e-mail.
Você não está no negócio de fazer apresentações. Você está no
negócio de resolver problemas dos clientes e fechar negócios. Nunca,
nunca, nunca, envie uma proposta de negócios via e-mail ou fax.
Sempre agende uma conversa por telefone ou cara-a-cara para discutir
os assuntos referentes a proposta.
Se
o seu cliente não estiver afim de agendar um momento para conversar
melhor com você, ele está querendo dizer que não vai fechar com
você. Para esses casos, não envie a sua proposta.
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