Apele
para a emoção
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Embora
algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra, todos
somos vulneráveis às nossas emoções. A emoção tem muito mais peso
no fechamento de uma venda que a razão.
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Crie,
portanto, um quadro emocional envolvendo as perspectivas, interesses,
desejos do comprador e as qualidades de seu produto. Diga, por
exemplo:
você
certamente ficará muito feliz quando perceber o que esse software
pode fazer por sua equipe de vendas externas. Seus
representantes e vendedores se tornarão muito mais eficientes e você
não precisará se preocupar se seus contatos estão organizados ou se
eles estão utilizando o tempo inteligentemente.
Em
seguida, descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma
medida que criará uma situação de ganha/ganha para AMBOS.
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PROF. MÁRCIO
MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO
BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
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