É POSSÍVEL FUGIR DA GUERRA DE PREÇOS NUM MERCADO CADA VEZ MAIS COMPETITIVO?

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Se analisarmos alguns fatos do mercado global e da característica peculiar do mercado brasileiro, podemos constatar alguns fatores que justificam uma negativa à pergunta em questão. 

As empresas procuram trabalhar com custos baixos; os produtos têm caminhado para a "comoditização"; diversos produtos são fornecidos por indústrias asiáticas, alterando o equilíbrio de preços em diversos mercados; o encolhimento da classe média está levando muitas empresas a buscar o público-alvo nas classes C, D e E, que têm no preço um dos mais importantes direcionadores de compra; e pesquisas apontam que uma parcela significativa dos consumidores está trocando marcas consagradas por outras novas, que têm como diferencial o preço.

É certo que empreender ou administrar um negócio dentro de um mercado competitivo como o de hoje requer um entendimento profundo do setor de atuação da empresa. Requer também um entendimento do que chamo de teoria do negócio, ou seja, como sua empresa se posiciona em relação aos clientes, fornecedores e competidores.

Mas, como costumo dizer, o sucesso do negócio também depende de outros fatores. É preciso fazer algo que nunca ninguém fez ou algo que já existe, só que de uma forma mais barata do que a concorrência.

Assumindo a premissa de que a inovação de hoje é a commodity de amanhã, é recomendável focar em nichos e apoiar sua estratégia no preço, que é o que realmente conta. Nesse sentido, podemos citar como casos de sucesso a Casas Bahia e o Grupo Pão de Açúcar, que segmentou suas bandeiras para que algumas delas pratiquem a guerra de preços. Ao longo dos anos, essas empresas têm se apoiado na guerra de preços e continuam a dar sinais de solidez.
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PROF. CLÁUDIO LENGA DE GOLDBERG.

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