É
POSSÍVEL FUGIR DA GUERRA DE PREÇOS NUM MERCADO CADA VEZ MAIS
COMPETITIVO?
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Se
analisarmos alguns fatos do mercado global e da característica peculiar
do mercado brasileiro, podemos constatar alguns fatores que justificam
uma negativa à pergunta em questão.
As
empresas procuram trabalhar com custos baixos; os produtos têm
caminhado para a "comoditização"; diversos produtos são
fornecidos por indústrias asiáticas, alterando o equilíbrio de preços
em diversos mercados; o encolhimento da classe média está levando
muitas empresas a buscar o público-alvo nas classes C, D e E, que têm
no preço um dos mais importantes direcionadores de compra; e
pesquisas apontam que uma parcela significativa dos consumidores está
trocando marcas consagradas por outras novas, que têm como
diferencial o preço.
É
certo que empreender ou administrar um negócio dentro de um mercado
competitivo como o de hoje requer um entendimento profundo do setor de
atuação da empresa. Requer também um entendimento do que chamo de
teoria do negócio, ou seja, como sua empresa se posiciona em relação
aos clientes, fornecedores e competidores.
Mas,
como costumo dizer, o sucesso do negócio também depende de outros
fatores. É preciso fazer algo que nunca ninguém fez ou algo que já
existe, só que de uma forma mais barata do que a concorrência.
Assumindo
a premissa de que a inovação de hoje é a commodity de amanhã, é
recomendável focar em nichos e apoiar sua estratégia no preço, que é
o que realmente conta. Nesse sentido, podemos citar como casos de
sucesso a Casas Bahia e o Grupo Pão de Açúcar, que
segmentou suas bandeiras para que algumas delas pratiquem a guerra de
preços. Ao longo dos anos, essas empresas têm se apoiado na guerra de
preços e continuam a dar sinais de solidez.
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PROF.
CLÁUDIO LENGA DE GOLDBERG
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CONSULTOR
.Instituto
MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
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BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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