Quando 20% traz 80% dos resultados
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Acontece em todas as empresas! 20% dos vendedores trazem 80% dos resultados. É claro que na sua empresa essa taxa pode ser um pouco diferente, tipo 30/70, 10/90, 25/75, mas no final, infelizmente, 80% das
empresas não conseguem fugir essa regra.
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O que fazer para mudar isso?
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O que está por trás de tanta mediocridade?
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O que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos resultados?
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Será que é possível todos serem excelentes?
Eu acredito que existem certas técnicas de vendas que TODOS podem aprender. Por exemplo, é fácil ensinar os vendedores a fazer perguntas que fazem os clientes pensarem.
Perguntas que fazem os clientes pensarem começam por:
Quem, O quê, Quando, Onde, Por que, Como.
Quando o vendedor faz perguntas que fazem os clientes pensarem ao invés de perguntas que podem ser respondidas como um simples Sim ou Não,
aumentam as chances de o cliente falar sobre coisas que o vendedor nunca iria descobrir e que podem eventualmente levar o cliente a comprar.
Fazer Perguntas Abertas é um hábito que pode ser desenvolvido por qualquer pessoa, basta PRATICAR, PRATICAR, PRATICAR.
Lembre que o profissional mais indisciplinado de uma empresa chama-se: VENDEDOR. De tempos em tempos, o chefe de vendas PRECISA conduzir reuniões que façam o vendedor PENSAR. Aqui vão algumas perguntas que um líder de Vendas poderia fazer a um vendedor:
Qual é a visão do cliente sobre a nossa empresa?
Quais resultados propomos ao cliente e porque?
Onde estamos no processo de vendas e porque?
Quais são as nossas chances atuais de ganhar?
Quem são os seus concorrentes principais e qual o posicionamento deles?
Quais são os próximos passos necessários para ganhar?
Com quem devemos falar para fazer o negócio andar em frente? Porque? Quando?
O que mais podemos perguntar a um vendedor para fazê-lo PENSAR?
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QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês?
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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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