O DOBRO PELA METADE DO PREÇO

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O que os seus clientes querem?

Segundo os especialistas-amadores que tem por aí, os clientes querem o dobro pela metade do preço. Na verdade, esse é um lamento que eu ouço com bastante freqüência. De fato, os clientes de hoje são inteligentes e sofisticados. Eles geralmente sabem exatamente o que eles querem e o quanto eles acreditam que deveriam pagar pelo que querem.

Portanto, como fazer o cliente valorizar mais o que você oferece?

Primeiramente, você precisa fazer um excelente trabalho de base. Como trabalho de base, entenda:

01. Resolver OCORRÊNCIAS. Entregar respostas e resultados diretamente ao cliente.
02. Ser Rápido. Encerrar atividades mais rapidamente do que o seu cliente poderia fazer por conta própria.
03. Conhecer o Mercado. Ter conhecimento suficiente do mercado em que atua para compartilhar idéias com o seu cliente.
04. Tomar Decisões. Ajudar o seu cliente a tomar decisões difíceis.

Em seguida, você precisa ajudar o seu cliente a melhorar o negócio dele de maneiras inesperadas, exemplo:

05. Resolva problemas inesperados. Aponte questões, problemas e melhorias na empresa do seu cliente que você nunca antes comentou com ele.
06. Crie conexões. Apresente o seu cliente a outras pessoas ou valiosas fontes de informação.
07. Ajude a Aprender. Permita ao seu cliente aprender e ajudar os outros a aprender o que ele sabe. Por outro lado, transfira conhecimento e habilidades para a empresa do seu cliente.
08. Estimule o Consenso. Ajude o seu cliente a unir as pessoas, persuadir e criar uma mudança positiva nas pessoas.

Além disso, nunca se esqueça que todo cliente ganha alguma coisa no nível pessoal ao se relacionar com você e a sua empresa. Não subestime isso. Inclusive, geralmente, esse valor pessoal acaba por ser a coisa mais importante que o cliente se recorda sobre você, por exemplo:

09. Entretenimento. O cliente se diverte enquanto trabalha com você. 
10. Carreira. A carreira do cliente avança por ter trabalhado com você. 
11. Conselhos. O cliente recebe conselhos pessoais gratuitos sobre carreira. 
12. Reconhecimento. O cliente se sente especial e importante ao se relacionar com você. 
13. Habilidades Pessoais. O cliente aprende novas habilidades ao trabalhar com você. 
14. Família. Você ajuda os membros da família do seu cliente a procurar trabalho, conselhos sobre carreira, encontrar um colégio etc.

Mesmo assim, tendo feito tudo isso, o cliente ainda quer receber o dobro pela metade do preço?

A. Discuta as expectativas do cliente no inicio do relacionamento. 
B. Comunique as coisas que você faz. Não seja tímido. 
C. Deixe o seu cliente ter um senso de controle e transparência sobre você. 
D. Deixe o seu cliente levar o crédito por aquilo que você fez. 
E. Deixe sempre o seu cliente pedindo por mais. Nunca faça tudo de uma vez.

Recuse-se a colocar em prática algumas dessas iniciativas, e veja o seu cliente pedindo por 50% de desconto em todos os negócios.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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