1- Ofereça um serviço superior. Com um bom serviço conseguirá se manter no mercado por mais tempo. Permite também, que os clientes depositam sua confiança em você e atrair mais prospectos. Se oferece um serviço além daquele que os clientes esperam, deve ser capaz de garantir-lhes a efetividade de
sua atenção.
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2- Forneça um valor único. A melhor maneira de acrescentar valor ao
seu cliente é compreender o seu negócio melhor que ninguém. Conheça a companhia, as pessoas envolvidas e a indústria em geral. Este tipo de conhecimento será teu fator de diferenciação. Se converterá em um bem de valor da companhia, uma vez que os clientes não mudarão facilmente para outro fornecedor.
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3- Adapte. Mesmo que teu produto ou serviço possa ser similar a outros no mercado, teu trabalho é adapta-lo, o melhor possível, a teu cliente. Ligue para teus consumidores regularmente para perguntar-lhes como usam os produtos, o que gostam neles, o que eles não gostam, o que eles mudariam e o que o faria mais fácil de usar. Depois, de acordo com a informação que te proporcionam, leve a cabo as modificações e desenhe novos produtos.
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4- Venda através de seus clientes. Seu objetivo deve ser ajudar
seus clientes mais do que eles vendem. Entre outras coisas ajude-os a aumentar suas vendas,
e mais produtos vão comprar de você. Uma forma de conseguir isto é demonstrando-lhes a maneira em que
seu produto pode proporcionar soluções para seus problemas. Também pode lhes ajudar a vender por meio de
uma "ponte", quer dizer, conectar a companhia XYZ com a companhia ABC, mesmo que não obtenha nenhum ganho com essa relação.
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5- Estabeleça relações sólidas.
Esforce-se em conseguir os quatro fatores anteriores, definitivamente ajudará a que
seu produto ou serviço se posicione acima do resto, no mercado. Mas o fator mais importante de diferenciação está em que os clientes reconheçam que
é a maneira como se relaciona com eles...
Quantas vezes se ouve que um
representante comercial que renuncia a uma representada para trabalhar em outra,
todos os clientes o seguem para a nova empresa?
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A razão:
- O vínculo que os clientes estabeleceram com o representante
comercial foi mais forte que o que tinham com o produto que lhes vendia.
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PROF. Barry Farber
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barry Farber é o presidente da "farber training systems e da diamond group. barry farber já escreveu mais de 8 livros especializados em treinamento de vendas pra representantes comerciais e vendedores, alguns deles traduzidos em mais
de 18 línguas. tem treinado mais de 250.000 representantes, vendedores e executivos nas áreas comerciais e marketing, com suas técnicas de vendas.
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
Consiste
em que cada vez que fechar um contrato, colocar em prática as vendas na medida. Este conceito se refere a relação que existe entre escutar, qualificar e
compreender as necessidades dos seus clientes. A seguir mostramos cinco formas comprovadas de levar até
o fim esta estratégia de venda:
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