toda
regra nasceu para ser rompida!
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A grande maioria dos Representantes Comerciais aprenderam, sabem de cor e aplicam
o contra-veneno em suas empresas e nas marcas que representam, para que a regra do
20-80% não
os toque. O princípio apresentado pelo economista italiano Vilfredo
Pareto, mostra como em uma empresa, geralmente 80% dos negócios provém
de 20% dos clientes; ou como 80% das vendas são geralmente realizadas
por 20% dos escritórios de representação.
Pena
que Wilfredo Pareto não conheceu os representantes antes de
estabelecer a regra, porque senão teria citado estes
profissionais como exceção...
Há alguns anos a companhia de seguros Met Life, dos EUA, se deu o trabalho de
estudar se depois de quase um século de exposta e nascida a regra, e se
depois de todos os avanços e da tecnologia nascente no campo das vendas, esta regra ainda se mantinha vigente.
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Para isto a empresa realizou um estudo com centenas de representantes e
suas equipes de vendas em diferentes indústrias, e examinou cuidadosamente toda a informação acumulada de suas vendas e
comissões ao longo de vários anos.
O que encontraram os deixou estarrecidos e os levou a realizar imediatas e profundas
mudanças na companhia.
O
estudo demonstrou como, de fato, 20% de seus representantes haviam realizado 80% do total das vendas. Mas algo ainda mais surpreendente
deste estudo é que se descobriu que o profissional por média nesses 20% mais produtivo, ganhava aproximadamente 16 vezes mais que a pessoa por média nos 80% restantes.
Isto quer dizer que os 20% mais produtivos eram 16 vezes melhores, ou 16 vezes mais
inteligentes, ou 16 vezes mais rápidos ou mais preparados?
NÃO! Eles descobriram que os escritórios de representação mais produtivos eram simplesmente um pouco melhores que os demais em certas áreas críticas. Descobriram que este grupo de profissionais tinha uma atitude
melhor, possuíam um grau maior de motivação que os demais e uma capacidade maior para desenvolver relações positivas com o grupo de pessoas que os rodeavam.
Este era o grande segredo de seu êxito.
Mas, hoje em dia, a meta do milênio são as novas exigências para os
profissionais de representação, por que já não se trata somente de gerar uma atitude positiva ante o cliente, nem de questionar se ele tem razão ou não, ou se só com a força do espírito atrairá novos negócios, graças a seu alto grau de motivação ante um trabalho que ama.
O século XXI exige uma nova postura, a habilidade de aprender, necessária para agir e implementar as estratégias comerciais e alcançar
os resultados. Os representantes devem ser assertivos e agir com decisão. Muitas das grandes idéias morrem por falta de ação, mais que por qualquer outra razão; e ante isso, a nova estratégia para que isto não aconteça, é
progredir em tudo e acreditar mais que nunca em você!
Ser
mais você, permite ao vendedor e ao representante comercial, clarear sua visão,
motivar o impulso e eliminar a inércia que não o deixa agir de maneira ágil e rápida para obter resultados imediatos.
A maioria das pessoas aprendem muito bem as bondades acerca de seu produto, seus benefícios, condições e preços, mas não se detêm para refletir o mais importante que é como começar, quê decisões e hábitos se devem adquirir ou mudar para começar um plano de
ação, e ir atrás de suas metas comerciais.
Ser
mais você o converte automaticamente em um aliado do cliente, porque lhe permite
perceber facilmente suas necessidades, lhe ajuda a transformar um NÃO em um SIM rotundo e a eliminar as objeções antes de que elas surjam permitindo-lhe tomar as
rédeas, a escolher as decisões mais acertadas no momento certo.
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PROF.
Camilo Cruz
Renomeado expositor, Escritor, Científico, Consultor e Conferencista Internacional, Catedrático Universitário
http://www.elexito.com
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