Para defender-se melhor
.
terá que
atacar
.
As vezes negociar nem sempre é conciliar interesses. Por mais
de que nos esforcemos, é impossível chegar a consensos. Assim, nem todos ganham.
.
E é, então, quando um dos dois oponentes, perde.
Por tanto, é necessário conhecer as seguintes sete técnicas que são ferramentas úteis para aplicar em diferentes situações, de acordo ao balanço de forças entre nossa posição e a de nosso rival.
1. Ataque frontalmente:
Quando se dispõe de superioridade admiradora pode abordar a contraparte negociadora de forma direta com bons resultados e um aceitável uso dos recursos. Mais ainda, não o fazer pode arcar ao negociador fama de fraco e
temeroso.
.
2. De
a um em fila: Implica negociar de forma separada ou individualmente frente a um grupo ou equipe negociadora da contraparte, evitando que se reúnam e aumentem seu poder.
.
3. Divida e reinará:
Diferente da anterior, nesta tática a contraparte se apresenta unida e durante a negociação, devemos produzir sua divisão para efeitos de
conseguir diminuir seu poder negociador global.
.
4. Ataque o ponto forte da contraparte:
Concentrar o esforço negociador para conquistar o objetivo ou interesse mais importante da contraparte. Depois, construir nossa posição negociadora a partir deste novo equilíbrio de interesse sem vulnerar o princípio da equidade na atribuição de benefícios.
.
5. Ataque o ponto fraco da contraparte:
Explore as fraquezas ou falências da contraparte negociadora para conseguir seus objetivos. Evitar a tentação da posição dominante, em particular em negociações permanentes.
.
6. Cara a cara:
Com esta tática ofensiva se procura enfrentar pessoalmente a contraparte, independente da situação, poder relativo e valor do meio, fazendo-lhe notar a fortaleza de nossa posição negociadora e manifestando claramente os interesses e disponibilidade a um tratamento igualitário.
.
7. Golpear quando o ferro está quente:
Valorização do momento adequado para as ações, como fator de ampliação de nossa posição, com o correr do modelo do tempo da negociação. O golpe deve ser o único efeito de resolver a situação proposta na negociação e, de jeito nenhum, sobre a debilidade da pessoa ou seus aspectos subjetivos.
..