representar
é como andar de bicicleta...
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se deixar de pedalar
cai!
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Carlos Martínez, profissional que possui o encanto de falar continuamente sem deixar de dizer coisas interessantes, considera a si mesmo um planejador.
Isto te permite trabalhar inteligentemente, já que aproveitas o teu tempo e
CONSEGUES cumprir teus objetivos.
Martínez tem uma ampla experiência em marketing de representação e aplica-lo em seu escritório lhe permitiu
depois de um ano e meio na COMPAQ
MÉXICO, reportar vendas brutas de US$4 milhões por trimestre, superando sua quota em até uns 150%.
Martínez se dedica a venda de computadores para o lar direcionado a grandes
redes de lojas, como Liverpool,
Sears, Office
Max, Cimaco,
PCZone, etc.
Com a mentalidade de que cada cliente é um sócio para o qual se deve ter um plano específico de vendas
(em
que é fundamental a relação ganha-ganha), Martínez aplica suas cinco máximas da mercadotecnia:
produto, preço, promoção, praça e atendimento ao cliente.
Comparando a representação comercial ao exercício de andar de bicicleta (porque se deixar de pedalar
cairá). recalca que a constância resulta determinante para o sucesso.
Vender não é o mais difícil, o difícil é
manter-se e para conseguir esta difícil tarefa e o atendimento ao cliente é
fundamental.
É necessário trabalhar em equipe com o cliente como com as próprias companhias. Se as pessoas da representada estão envolvidas em tuas vendas, podes conseguir mais apoio. Ao ingressar um cliente novo,
Martínez coordena uma reunião com este e um consultor da Compaq da área de
comercial, operações e logística. Desta maneira esclarece as dúvidas específicas de cada departamento, o que permite que todos os procedimentos se
tornem mais rápidos e sem contratempos.
Martínez aceita que parte do triunfo é saber medir os fracassos, e estes podem se apresentar quando se deixa de
aprender, fazer e por culpar os demais. Neste sentido comenta que deixou de fechar uma venda importante na região sudeste, por falta de conhecimento nos procedimentos dos contratos.
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Com base neste acontecimento que o fez viver uma péssima experiência, este
representante investe 30 minutos diários para CONTINUAR aprendendo sobre seu
negócio e os clientes. Isto pode ser feito através da leitura contida nos catálogos da empresa, de artigos de revistas sobre seus clientes,
e do segmento de representação e investigação de mercados, etc.
Entre seus grandes triunfos, menciona que conseguiu, em um período de oito meses, que um cliente que lhe comprava 106 computadores mensais, agora
adquira 350 computadores mensalmente.
Para quem administra comercialmente a representação de uma companhia numa determinada região, esta é uma grande satisfação, porque é algo muito
mensurável e possível, mas nunca termina. Quando te avaliam e superas tuas
metas, o desfrutas por 15 minutos, depois disso estão
zeradas as métricas e começa tudo outra vez.
Nome: Carlos Martínez - Idade: 39 Anos
Atividade: representante comercial
Empresa: Compaq Computer de México
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