quem
dirige a força externa de vendas?
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Existe uma Verdade Fundamental na direção de equipes
comerciais, muitas vezes descuidada pelas companhias.
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Se analisa a performance
da força externa de vendas, sua conduta, as habilidades e as técnicas dos
representantes comerciais, mas esquecem de incluir em sua análise quem
as dirige:
as vezes são
gerentes, chefes de Equipe, Coordenadores, Treinadores, supervisores,
líderes, até a secretária incrivelmente lhe toca essa função.
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E a primeira Verdade Fundamental é:
- A força externa de vendas É TÃO eficiente como quem as dirige.
A comparação mais clara é a das equipes de futebol.
Jogadores, rivais, gramados, fardamentos, bola, ou seja tudo similar e
parecido. Mas uma mesma equipe ganha todas as partidas graças ao seu
diretor técnico.
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Em seguida muda o técnico e com todas as variáveis iguais, perde todas. No futebol americano, onde a concorrência é feroz, houve um famoso DT,
Vince
Lombardi,
considerado um dos melhores técnicos de todos os tempos.
Lombardi acreditava que a motivação da equipe está na atitude mais que tudo. Assumiu uma equipe de
ligas menores de uma universidade, conquistou o campeonato nacional, depois foi para as
ligas maiores e foi quinze vezes campeão nacional até que se retirou..
A equipe, hoje orgulho de Denver, Colorado, se chama
Green Bay packers. Não somente é preciso saber levar uma equipe ao triunfo um ano, entre outras
coisas é mantê-la campeã através do tempo.
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Isto nos leva a Segunda Verdade Fundamental.
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Assim
como os representantes de uma equipe vão mudando a medida que passam os anos, as
regras do jogo também, além de aparecer competidores novos e diferentes, produtos
e serviços são desenvolvidas, novas técnicas se desenvolvem, são aplicadas novas tecnologias,
em fim, são tantas as mudanças que somente sobrevivem:
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os
diretores que estão dispostos a renova-se sempre.
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MATIAS
CALANDRELLI
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consultor associado de GanarOpciones.com Fundador e atualmente Presidente Honorário da Associação de Marketing Direto e Interativo da Argentina (AMDIA).
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