A
ARTE DE OUVIR
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Você
sentiria confiança num médico que prescrevesse uma receita antes
de ouvir cuidadosamente seus sintomas e queixas?
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Acreditaria
em seu diagnóstico se ele o formulasse depois de oito minutos de
consulta, com duas ou três perguntas apressadas, olhando para o relógio
o tempo todo e interrompendo suas respostas antes de você completá-las?
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Pois
é isso o que muitos negociadores fazem, sobretudo os vendedores..Vendedor
é gente que fala demais.
Os
vendedores não têm tempo de nos ouvir porque passam o tempo todo
falando das maravilhas de seu produto.
Muito
comum ouvir isso, não é? E no entanto os vendedores são pessoas que
dependem basicamente de uma boa negociação, assim como os
compradores. .
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REGRAS
DO BOM OUVINTE:
1.
Ouvir é um poder. Saber usá-lo assegura parte do poder na
negociação.
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2.
Ouvir bem significa tomar nota de tudo o que o oponente vai
dizendo, se for preciso interrompendo-o gentilmente e pedindo que
repita ou esclareça um determinado ponto.
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3.
Sorrir, acenar com a cabeça afirmativa ou negativamente e emitir
sinais visíveis de que está acompanhando devidamente o oponente
é um bom feedback (retorno) para os resultados e contribui para o
relacionamento.
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4.
O bom ouvinte fica atento tanto para aquilo que é dito quanto
para o que não é dito.
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