1.
Entenda a diferença entre Negociar, Pechinchar e Brigar: - A negociação tem muito que ver com a psicologia das relações; é uma educação mútua.
.
2. Saber o que se quer conseguir:
- Numa negociação, ambas partes devem saber claramente e especificamente o que querem tirar desta negociação.
Se trata de preço?
data de entrega?
tratamento especial a algum fornecedor?
Ou talvez, uma combinação entre os três?
3. Prepara-se:
- Determine que
quer conseguir, em que áreas está disposto a ceder (e em quais não) e sob
quais circunstâncias.
.
4. Considere o que quer a outra parte:
- Em qualquer negociação, a gente procura quatro coisas basicamente:
controle, segurança, respeito e inclusão.
Se cobre estas necessidades,
poderá fechar o trato.
5. Alia-se com a outra parte o mais cedo possível:
- Estabeleça o propósito de
sua negociação sempre em termos de "nós" e não
"eu". Por exemplo:
É necessário que nós atinjamos um acordo satisfatório neste
tema. (Isto cria confiança e um sentimento de que ambas partes trabalham para uma meta em
comum).
6. Faça que a outra parte expresse sua posição antes que você:
- Se não, pode que
fique em franca desvantagem. É comum que os consumidores digam:
qual é
seu melhor preço, e depois lhe diremos que vamos aceitar. Neste caso, não
se comprometa dizendo "na maioria dos casos, X preço é o melhor do que posso fazer, mas se me fizer uma proposta, vou ver que posso
fazer.
7. Procure a alguém mais:
- Ainda como um dono de empresa, Dawson diz que as vezes é possível negociar melhor quando se delega a responsabilidade a alguém mais. Se não
está satisfeito com uma proposta, pode dizer algo como:
deixe-me checar com o pessoal de
marketing.
8. Peça mais do que espera receber:
- Depois de tudo, pode que
lhe dêem o que está pedindo. Isto também lhe dá uma vantagem, pois pode baixar um pouco
seu preço.
.
9. Identifique outras opções e prepara-se para suspender a
negociação:
- Se está negociando sobre a compra de
equipamentos, por exemplo, é recomendável que tenha à mão outros fornecedores com quem
poderia ir em caso que este não funcione.
.
10. Finalmente, diz Dawson, conservando o sentido do humor:
- Não há nada como uma cara amarrada para evitar uma negociação
exitosa.
.
Roger Dawson
.
Roger Dawson é um
dOS mais respeitados PROFESSORES AMERICANOS na arte de negociar. Os
maiores jornais de negócios do mundo respeitam-no pela sua habilidade
de negociante.
.
Tem uma
habilidade original de traduzir as lições ganhas em negociações internacionais e
incorpora-las nas habilidades que podem rapidamente ser aprendidas e facilmente
usadas por executivos e por profissionais em vendas.
A habilidade para negociar pode ser a clave do sucesso de
seu negócio.
..