júniors,
sêniors & closers
.
Nas grandes empresas, tanto
nas norte americanas
como as européias,
dedicadas à comercialização de produtos, bens e serviços, têm a seus profissionais em vendas, estratificados
em 3 categorias:
-
júniors:
são aqueles que estão começando e se encontram em fase de
treinamento.
-
sêniors:
são aqueles que têm conhecimento, certa experiência e demonstraram
efetividade.
-
closers
ou fechadores: são os que têm como especialidade realizar os
fechamentos mais importantes da companhia.
Estes
últimos são os que têm as mais gordas percentagens de comissões,
bônus e prêmios... São a
elite da força de vendas.
Ser
closer é a mais alta qualificação a que pode chegar um profissional em
vendas!
Como
tais conduzem os melhores carros, têm salas privadas, se lhes
atribui assessoras/es e naturalmente diversos bônus mensais (Matéria
imperdível).
A
única missão dos closers é fazer que o cliente assine o contrato,
depois que foi atendido por um Junior o um sênior. são
eles os que trazem à empresa os contratos devidamente
assinados ou conseguem que o cliente lhes assine os cheques por somas acima dos seis
dígitos.
Não
existe venda sem fechamento: - O
princípio é repetido e reconhecido por tudo os que nos dedicamos à
venda:
então
qual é A razão para que se lhe de tão pouca
importância ao fechamento, tema este que todos consideram valioso,
é uma excelente pergunta nós fazer...
Os
CLOSERS
não falam do tema. Preferem sorrir e dizer que tiveram sorte
em suas carreiras comerciais. Muitos deles nem sequer sabem como
chegaram a dominar essa arte, que é fechar a venda. Por outro lado os
que se dedicam a dar capacitação e treinamento em vendas, geralmente não
têm experiência real e atual em vendas. São excelentes professores,
mas como não lhes tocou fazer fechamentos, lhes é difícil entender os
segredos que tem este aspecto capital do processo da venda.
Toda
venda deve ser necessariamente coroada com um fechamento. Caso contrário se fez uma
LINDÍSSIMA apresentação, teve-se uma
interessante CONVERSA com O prospecto OU CLIENTE, passou-se um momento
AGRADÁVEL, Mas o comercial não ganhou comissão alguma...
A
empresa que fez um investimento importante, para chegar ao prospecto por
meio da venda pessoal, também não recebeu nada. Não teve
retro-alimentação do que sucedeu no mercado. Investiu em planejamento,
analise de mercado, material de apóio,
salários e pessoal de suporte ao comercial, audiovisuais,
publicidade, mobilização e só obteve uma desculpa de parte do comercial, num reporte todo babado...
Quando
não existe um fechamento, o retorno do investimento (ROI) é negativo
para a empresa e para o comercial. e como senão basta-se, lhe fizeram
perder um tempo inestimável ao comprador do cliente.
Os
gerentes comerciais e os próprios comerciais, reconhecem que onde existe uma maior
deficiência na preparação do pessoal de venda, é nas habilidades
para aperfeiçoar a arte do fechamento da venda.
esta
sutil arte requer intuição, perseverança e resolução.
Principalmente o último.
A
guia de um mestre no fechamento de vendas é de grande ajuda
(COACH), permitindo
acelerar a aquisição das habilidades necessárias nesta desconhecida e
ignorada arte que deve ser necessariamente a culminação de toda
apresentação de vendas.
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J.
p. siler pereira
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consultor sênior da entrepeneur eua - Business & Small Business.
msc. em administração e estratégias de mercado, com mais de 30 anos
de experiência em capacitação das forças externas de vendas.
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