Fechadores de Negócios: Júniors, Sêniors & Closers

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sala dos artigos de fechamentos

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Nas grandes empresas, tanto nas norte americanas como as européias, dedicadas à comercialização de produtos, bens e serviços, têm a seus profissionais em vendas, estratificados em 3 categorias:

• júniors: são aqueles que estão começando e se encontram em fase de treinamento.

• sêniors: são aqueles que têm conhecimento, certa experiência e demonstraram efetividade.

• closers ou fechadores: são os que têm como especialidade realizar os fechamentos mais importantes da companhia.

Estes últimos são os que têm as mais gordas percentagens de comissões, bônus e prêmios... São a elite da força de vendas.

Ser closer é a mais alta qualificação a que pode chegar um profissional em vendas!

Como tais conduzem os melhores carros, têm salas privadas, se lhes atribui assessoras/es e naturalmente diversos bônus mensais (Artigo: AJUDANDO SUA EQUIPE INTERNA A LHE ASSESSORAR).

A única missão dos closers é fazer que o cliente assine o contrato, depois que foi atendido por um Junior o um sênior. são eles os que trazem à empresa os contratos devidamente assinados ou conseguem que o cliente lhes assine os cheques por somas acima dos seis dígitos.

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Não existe venda sem fechamento: O princípio é repetido e reconhecido por tudo os que nos dedicamos à venda: Então qual é A razão para que se lhe de tão pouca importância ao fechamento, tema este que todos consideram valioso, é uma excelente pergunta nós fazer...

Os CLOSERS não falam do tema. Preferem sorrir e dizer que tiveram sorte em suas carreiras comerciais. Muitos deles nem sequer sabem como chegaram a dominar essa arte, que é fechar a venda. Por outro lado os que se dedicam a dar capacitação e treinamento em vendas, geralmente não têm experiência real e atual em vendas. São excelentes professores, mas como não lhes tocou fazer fechamentos, lhes é difícil entender os segredos que tem este aspecto capital do processo da venda (Artigo: Estratégias de fechamento em comercialização).

Toda venda deve ser necessariamente coroada com um fechamento. Caso contrário se fez uma LINDÍSSIMA apresentação, teve-se uma interessante CONVERSA com O prospecto OU CLIENTE, passou-se um momento AGRADÁVEL, Mas o comercial não ganhou comissão alguma...

A empresa que fez um investimento importante, para chegar ao prospecto por meio da venda pessoal, também não recebeu nada. Não teve retro-alimentação do que sucedeu no mercado. Investiu em planejamento, analise de mercado, material de apóio, salários e pessoal de suporte ao comercial, audiovisuais, publicidade, mobilização e só obteve uma desculpa de parte do comercial, num reporte todo babado...

Quando não existe um fechamento, o retorno do investimento (ROI) é negativo para a empresa e para o comercial. e como senão basta-se, lhe fizeram perder um tempo inestimável ao comprador do cliente.

Os gerentes comerciais e os próprios comerciais, reconhecem que onde existe uma maior deficiência na preparação do pessoal de venda, é nas habilidades para aperfeiçoar a arte do fechamento da venda (Artigo: Preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta).

esta sutil arte requer intuição, perseverança e resolução. Principalmente o último.

A guia de um mestre no fechamento de vendas é de grande ajuda (COACH), permitindo acelerar a aquisição das habilidades necessárias nesta desconhecida e ignorada arte que deve ser necessariamente a culminação de toda apresentação de vendas.
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J. p. siler pereira

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consultor sênior da entrepeneur eua - Business & Small Business. msc. em administração e estratégias de mercado,

com mais de 30 anos de experiência em capacitação das forças externas de vendas.

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artigo recomendado:

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fundamentos da técnica de VENDAS: SOLUTION SELLING