a
construção e o monitoramento de uma força de vendas
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Durante os últimos 25 anos analisei o comportamento da força de vendas em numerosas empresas. Esta experiência me foi útil para desenvolver junto a minha equipe,
dois mil projetos que apliquei na força de vendas em centenas de organizações em mais de 50 países.
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Depois de ter estudado todas estas empresas posso enumerar vários padrões, em definitiva, os segredos que se devem ter em conta no momento de construir ou monitorar uma equipe de vendas. Estas chaves podem organizar-se meio a três áreas:
o tamanho, a estrutura e a atribuição de recursos.
A liderança deve
lembrar a todo momento, que é o esforço da equipe de vendas, aquilo que impulsiona as
vendas. dEntre as chaves mais importantes que a liderança deve lembrar
estão:
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Corre-se o risco de subestimar o tamanho da força de vendas se seu efeito não é considerado.
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O impacto das mudanças no tamanho, a estrutura e a atribuição de recursos de uma força de vendas nem sempre é imediato.
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A rentabilidade da companhia pode ser plana para uma ampla variedade de tamanhos.
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Os enfoques para o controle de custos do tamanho da força de vendas não necessariamente maximizam os ganhos.
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A atribuição de recursos é mais importante do que o tamanho.
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O crescimento por fases da força de vendas rara vez resulta efetivo.
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Ao lançar um novo produto é melhor fazê-lo agressivamente mas protegendo suas fortalezas. Isto geralmente implica agregar pessoal de vendas.
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As estratégias focalizadas resultam mais importantes do que as estratégias dispersas.
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Os produtos e serviços recebem recursos insuficientes quando se estabelece uma associação de vendas integrada por múltiplas empresas.
As
lideranças de vendas tendem a orientar-se ao curto prazo e lhe temem ao risco quando se garante o aumento na força de
vendas e resultam protetores quando é necessário reduzir o pessoal. Os fatores que devem ter-se em conta para o alinhamento territorial das equipes de venda são:
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A maioria dos territórios de venda são demasiado grandes ou demasiado pequenos.
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Um bom alinhamento do território de vendas melhora a cobertura de clientes e aumenta as vendas.
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As vendas aumentam entre um 2 e 7% quando os territórios otimizam a cobertura do cliente.
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O alinhamento do território de vendas afeta a avaliação de desempenho e as recompensas.
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Quando o alinhamento não é bom, as companhias recompensam em excesso
o território ao desmedir os profissionais.
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Um bom alinhamento do território reduz o tempo e os custos de viagem.
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O software para otimizar e ajustar o alinhamento do território permite que um gerente poupe centenas de horas de trabalho manual.
As principais conclusões que pude extrair em relação à compensação são:
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Não existe um plano de compensação que satisfaça a todos na organização.
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Quando nas vendas existem curiosas situações de demora, as comissões contêm um salário escondido.
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A suposição de que é mais difícil ampliar a participação de mercado em territórios que já têm uma alta participação é, pelo geral, incorreta. Este tipo de supostos podem levar a planos de incentivos injustos.
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Estabelecer objetivos imprecisos custa caro.
Prabhakant
Sinha, Ph.D
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Fundador e Presidente de
ZS
Associates, é PhD em Pesquisa De operações de mercado formado pela Univ. de Massachusetts. ZS Associates é uma empresa de consultoria global fundada em 1983 que se especializa em estratégia, operação e execução de vendas e marketing e que cobre mais de 65 países e os clientes se encontram entre os primeiros da lista das 500 empresas maiores do mundo. A ZS Associates se originou em Kellogg, a Escola de Administração de Northwestern University, onde os professores de marketing Andris A. Zoltners e Prabhakant Sinha, conduziam investigações no área de otimização do tamanho da força de vendas e decisões relacionadas com a distribuição do esforço.
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