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 Em
que se parece o futebol às vendas?
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sala dos
artigos em vendas
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Todos os dias recebemos
informação a respeito de desportistas de diferentes categorias que
atingem o sucesso, superam metas que pareciam impossíveis, batem
recordes inimagináveis ou, cumprem sonhos desejados por longo, longo
tempo, mas... Por que não levar isto ao mundo das vendas?, Por que não
converter a cada Vendedor num excelente profissional de alto
rendimento?, Por que não transformar a cada Vendedor num verdadeiro
jogador de sucesso?
(Artigo:
quando os VENDEDORES se convertem em assessores).
A seguir apresentamos
alguns resultados do "estudo latino americano de Vendas" no qual
mostramos alguns resultados destes "Vendedores de sucesso".
ESAMA Consulting analisou
mediante a técnica de mystery shopper (cliente incógnito) a 460
Vendedores médios selecionados a esmo e a 40 Vendedores profissionais
(aqueles que sempre superam as metas de venda), todos "jogadores" do
mercado varejista. Isto é parte do que vimos comparando ambas equipes,
se observamos como se comportam os vendedores durante as boas vindas,
vemos que:
•
36% dos vendedores
profissionais apresenta-se dando seu nome
•
27% dos vendedores
Médios o faz.
•
42% dos Vendedores
médios mostra predisposição realizando-lhe uma pergunta de abertura
adequada quando um cliente entra em contato criando um marco de
recebimento conforme, (exemplo: Em que posso ajudá-lo?)
•
O contrário sucede com
os vendedores profissionais onde a grande maioria (71%) demonstra
interesse ao cliente ao recebê-lo, gerando um marco mais adequado
para o atendimento.
Alguns aspectos que
ficaram a luz do estudo: pelo geral se reconhece ao vendedor médio
porque começa a falar a respeito de seu produto conhecendo muito pouco
do cliente. Isto responde a uma evidente falta de perícia para indagar
ou desconhecimento do crucial que resulta ter ou não informação sobre o
cliente ao momento de vender. O vendedor que não é Profissional sente
que molesta se pergunta muito e tem medo de parecer impertinente ante o
cliente, por isso timidamente realiza umas poucas perguntas, que pelo
geral são fechadas (só obtêm um sim ou um não) conseguindo com isto
muito pouca informação
(Artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
.
É muito atraente a falta de consideração que tem hoje em dia a Indagação
entre a grande maioria dos vendedores, muito poucos têm claro o vital de
contar com informação do cliente ou sabem como fazê-lo, aproveitando a
oportunidade para aumentar o vínculo com o cliente e gerar uma relação
de longo prazo. Os Vendedores profissionais duplicam em efetividade aos
médios (23% x 47%). Cerca da metade dos vendedores Médios não apresentam
ao cliente benefícios ou vantagens sobre o produto que estão oferecendo,
sua explicação se baseia em algumas poucas características. Onde
encontramos maior diferença de performance ente ambos grupos é na
"tentativa de fechamento"
(Artigo:
A síndrome de Estocolmo em vendas...).
•
46% dos melhores
vendedores procuram pró-ativamente concluir a operação nesse mesmo
momento.
•
Ao contrário a grande
maioria dos vendedores da média (uns 63%) não faz nenhuma tentativa
por conseguir que o cliente fique com o produto nesse momento.
•
Ao dar a saudação
final uns 84% dos melhores vendedores o realiza corretamente.
•
Enquanto tão só uns
66% dos vendedores da média se despede ficando a disposição do
potencial comprador.
PROF. Andrés Frydman
.
Andrés Frydman é presidente de ESAMA Consulting, empresa
especializada em consultoria para forças externas de venda, com
clientes como burguer king,
bank of boston, merck,
pfizer, ypf, mastercard, novartis, carrefour entre outros.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do
Prof. Andrés Frydman:
•
Em que se parece o
futebol às vendas?
•
A vingança do Cliente é silenciosa
e eficaz
•
Por que os vendedores
vendem cada vez menos
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