Em que se parece o futebol às vendas?
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Todos os dias recebemos informação a respeito de desportistas de diferentes categorias que atingem o sucesso, superam metas que pareciam impossíveis, batem recordes inimagináveis ou, cumprem sonhos desejados por longo, longo tempo, mas...
Por que não levar isto ao mundo das vendas?
Por que não converter a cada Vendedor num excelente profissional de alto rendimento?
Por que não transformar a cada Vendedor num verdadeiro Jogador de sucesso?
A seguir apresentamos alguns resultados do ESTUDO LATINO AMERICANO DE VENDEDORES no qual mostramos alguns resultados destes "Vendedores de sucesso".
ESAMA Consulting analisou mediante a técnica de mystery shopper (cliente incógnito) a 460 Vendedores
médios selecionados a esmo e; a 40 Vendedores profissionais (aqueles que sempre superam as metas de venda). Eleitos de LATINO-AMÉRICA, "jogadores" do mercado retail como o bancário.
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Isto é parte do que vimos comparando ambas equipes:
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Se observamos como se comportam os vendedores durante as Boas vindas, vemos que:
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36% dos vendedores profissionais apresenta-se dando seu nome
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27% dos vendedores Médio o faz.
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42% dos Vendedores Média mostra predisposição realizando-lhe uma pergunta de abertura adequada quando um cliente entra em contato criando um marco de recebimento conforme, (por ex.: - Em que posso ajudá-lo?)
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o contrário sucede com os vendedores profissionais onde a grande maioria (71%) demonstra interesse ao cliente ao recebê-lo gerando um marco mais adequado para o atendimento.
alguns aspectos que ficaram a luz do estudo:
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Pelo geral se reconhece ao vendedor médio porque começa a falar a respeito de seu produto conhecendo muito pouco do cliente. Isto responde a uma evidente falta de perícia para indagar ou desconhecimento do crucial que resulta ter ou não informação sobre o cliente ao momento de vender.
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O vendedor que não é Profissional sente que molesta se pergunta muito e tem medo de parecer impertinente ante o cliente, por isso timidamente realiza umas poucas perguntas, que pelo geral são fechadas (só obtêm um Sim ou um Não) conseguindo com isto muito pouca informação.
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É muito atraente a falta de consideração que tem hoje em dia a Indagação entre a grande maioria dos vendedores, muito poucos têm claro o vital de contar com informação do cliente ou sabem como fazê-lo, aproveitando a oportunidade para aumentar o vínculo com o cliente e gerar uma relação de longo prazo.
Cerca da metade dos vendedores Médios não apresentam ao cliente benefícios ou vantagens sobre o produto que estão oferecendo, sua explicação se baseia em algumas poucas características. Onde encontramos maior diferença de performance ente ambos grupos é na Tentativa de Fechamento.
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Uns 46% dos Estrelas procuram pró-ativamente concluir a operação nesse mesmo momento.
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Ao contrário a grande maioria dos vendedores Médio (uns 63%) não faz nenhuma tentativa por conseguir que o cliente fique com o produto nesse momento.
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Ao dar a Saudação final uns 84% dos Estrelas o realiza corretamente
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enquanto tão só uns 66% dos Vendedores Médios se despede ficando a disposição do potencial comprador.
Andrés Frydman
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Andrés Frydman é presidente de ESAMA Consulting, empresa especializada em consultoria para forças externas de venda, com clientes como burguer king, bank of boston, merck, pfizer, ypf, mastercard, novartis, carrefour entre outros.
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