ANTES
DE NEGOCIAR ASSUMA ESTES 4 FUNDAMENTOS:
.
O
esporte favorito do meu colega de quarto na faculdade de direito, era aplicar
quatro passos para conseguir a negociação sonhada. No que pechinchar se refere, ele foi meu professor particular, e ainda
lembro bem minha primeira lição:
ANTES DE COMPRAR PENSA ESTAS QUATRO SITUAÇÕES: não
precisO, não querO, já teNHO um e o que ME oferecem não ME serve!!!!
Em
todas as oportunidades, as negociações funcionam em dois níveis. Um
deles é o argumento raciocinado e as soluções criativas; no outro é
na força bruta do negócio. Os melhores negociadores sabem trabalhar
em ambos os níveis.
.
A seguir lhe apresentamos
as quatro táticas infalíveis para dar-se uma ajudinha na arte da
negociação e para poder "pechinchar''
a vontade
contra qualquer oponente:
.
.
Ponha cara de "Eu não quebro um trato'': - Em última instância, uma negociação exitosa tem que ver com muitas coisas:
preparação, perseverança, diplomacia e criatividade, por nomear só umas poucas. Mas para iniciá-la, o mais importante é a atitude.
Aquele que parece querer menos, consegue mais. Os
negociadores astutos sabem que um dos maiores
erros ao iniciar um trato é parecer demasiado ansioso, exageradamente entusiasmado
ou desesperado.
ENTÃO
USE O ANTÍDOTO: dissimule,
duvide, aparente indecisão e um pouco de chatice. Se não se sente assim,
finja MESMO. Desta forma, os oponentes baixarão as armas, PORQUE verão mermada sua determinação e os obrigará a considerar concessões que esperavam evitar.
Cedo terá que falar do preço e as condições,
mas antes disso, utilize psicologia ao inverso para acercar o outro bando ao trato que você realmente deseja.
.
.
SEMPRE
"Depois de você": - Tem aqui uma das máximas mais geniais da negociação:
quem
menciona a primeira cifra
perde. Ao igual que todas as demais regras de ouro para negociar, esta é verdadeira . . . a maioria das vezes.
Nunca saberá se fez o negócio do século se põe sobre a mesa a primeira cifra. O comprador poderia ter oferecido mais, o
oponente poderia ter aceitado menos, mas só se tivesse provocado que
ele desse o primeiro passo. O segredo é:
mantenha a boca fechada e escute a primeira oferta.
Asseguro-lhe que, com bastante freqüência, terá uma agradável surpresa.
Qual é a exceção à regra?
Se ambas partes verdadeiramente sabem de quanto dinheiro se está falando, quem lança a primeira oferta será quem leva a vantagem ao definir a casta de negociação. Isto nos leva a nossa seguinte regra fundamental:
O que não
se diz, Deus não ouve.
.
Atire alto ou melhor, não atire: -
Sem importar quem inicie a negociação, primeiro que nada peça os melhores termos que possa justificar...
Com cara seria. Há quatro boas razões para este maquiavélico
ritual:
-
Em primeiro lugar, não pode aspirar a fechar um trato sem fazer concessões. Comece o mais longe do que possa e poderá fazer muitas.
-
Em segundo, seus oponentes precisam participar no desenlace. Não lhes negue uma boa mão. Ademais, a ninguém lhe agrada um
Toma-o ou deixa-o.
-
Em terceiro lugar, se traça metas altas é mais provável de que as
alcance ou chegue perto.
-
Por último, todos fazem assim!
Por suposto, é uma verdadeira desfaçatez. As vezes me pergunto como chegamos tão longe. Os
índios Ohlone, por exemplo, consideravam a pechincha como uma grosseria. Estes habitantes da baía de São Francisco fincavam pé na generosidade e o compartilhar, não no ganho. Jogar sujo só gerava uma péssima reputação.
Seria ótimo se nos parecêssemos mais aos Ohlones ao fazer negócios; mas não é assim.
A não ser que realmente confie em seu oponente, não inicie a negociação pondo suas cartas sobre a mesa. Essa é uma jogada de calouro que provavelmente lamentará.
.
Aprenda a se recostar e esperar: - Por
último e não há nenhuma exceção nesta regra, Quem
caeita o primeiro valor perde:
Nunca aceite o primeiro oferecimento. Seja astuto. O outro grupo talvez não lhe peça tudo, mas seguramente mais do que esperam obter. Assim que
feche o cenho, jogue-lhes olhares irados, sorria-lhes afetuosamente, emudeça ou, educadamente, recuse o oferecimento.
O mais provável é de que lhe façam uma melhor oferta. E inclusive se seu primeiro oferecimento é generoso, pechinche. Se não, nunca saberá que tão baixo ou que tão alto estavam dispostos a negociar.
O
ÚNICO QUE DEVE COMPRAR NUMA NEGOCIAÇÃO É TEMPO, PARA PENSAR E
RE-AGRUPAR.
.
Marc Diener
.
formado
em direito e com ESPECIALIZADO em negociação, MAR DIENER è um dos
mais famosos escritores da REVISTA entreprener
mundial. escreve para as maiores revistas de negócios e news letters
DIRECIONADOS PARA OS PEQUENOS NEGÓCIOS. Suas frases assim como artigos
são sublimes: Negociação é 10% de analises e 90 de psicanálises.
Autor do livro: Deal Power: 6 Foolproof Steps to Making Deals of Any Size
(PODER DE NEGOCIAÇÃO: 6 PASSOS INFALÍVEIS PARA NEGOCIADORES DE
QUALQUER TAMANHO).
..