A: O fechamento de alternativa: - O fechamento de alternativa está baseado no fato de que a pessoa prefere ter opções. Não lhe agrada que lhe dêem um ultimato do tipo compre-o ou deixe-o. Quer sentir que tem o domínio da situação e exercer sua liberdade de escolha. Para aplicar esta técnica, simplesmente
estruture o fechamento dizendo:
Qual destes prefere, azul ou laranja?
Com o fechamento de alternativa, qualquer seja que o cliente escolha, terá a venda confirmada e dentro da eleição do cliente. Trata de dar ao cliente duas opções, sempre. Mesmo se estiver vendendo um produto ou serviço, pode dar-lhe duas opções de pagamento, de envio, de
entrega, de embalagem. Por exemplo:
Gostaria que o enviemos a seu escritório ou a seu domicílio?
O fará com cartão BB ou Cef?
Preferiria o produto na caixa ou para presente? E assim sucessivamente.
B : O fechamento parcial ou secundário: - O fechamento parcial é muito utilizado. É uma maneira de ir ajudando o cliente a tomar uma série de decisões que o levem a uma grande decisão. Em
vez de requerer ao cliente
que está se decidindo por um produto ou serviço, uma confirmação de fechamento, lhe vai fazendo uma série de consultas sobre detalhes secundários, e o agrupamento das aceitações será o significado que ele decidiu comprar o produto ou serviço. Por exemplo, poderia perguntar:
Gostaria que o enviemos numa caixa de presente ou estaria bem uma de papelão?
Lhe agradaria que incluíssemos o e-seminário gratuito na oferta?
Preferiria as capas duras ou a versão simples do dicionário?
Gostaria que a nota fosse ao seu nome ou de sua empresa?
Em cada pergunta, a resposta é uma peça para ir montando o fechamento. A gente sempre acha mais fácil aceitar um detalhe menor do que fazer um compromisso maior. Por isto, este método também costuma chamar-se fechamento incremental, onde se obtém o compromisso parte por parte até a oferta completa.
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C : O fechamento por autorização: - O fechamento por autorização também se usa para concluir transações grandes. Ao final das conversas em vendas vendas, o profissional simplesmente pergunta ao comprador se tem alguma pergunta ou dúvida que não se cobriu. Se o
comprador não tem outras perguntas ou dúvida, o profissional pega o contrato, abre-o na página para assinar, põe uma marca de visto onde o cliente tem que assinar, e o alcança para ele dizendo:
Bem, se você autorizar aqui, eu solicitarei para que comecem em seguida.
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A palavra autorizar é melhor do que a palavra assinar.
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Uma marca de visto é melhor do que um X.
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Oferecer começaremos em seguida é melhor do que ficar sentado esperando.
Analise seu produto ou serviço, prepara-se para argumentar, identifique os detalhes que poderiam elevar as táticas ao campo da prática, imagine esses momentos com seus clientes e os locais onde serão realizados, isso o deixará muito mais a vontade. Em poucos meses estará
ensinando outros colegas seus sucessos no fechamento!
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Miguel Ángel de Alzáa
Director, MDA Turbo Marketing
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Diretor de MDA Turbo Marketing, consultoria especializada em implementação de tácticas e estratégias de Marketing em Internet. formado em marketing e analises de sistemas, professor de tae kondo, estuda e prática filosofia budista, se
dedica em seus horários livres a ensinar crianças discapacitadas e ganhou uma prêmio em reconhecimento ao mérito das mais importantes em little rock - eua por estes trabalhos.
Tanto nas vendas presenciais, como por carta, telefone, pela web ou por meio da news letter, há uma etapa que é decisiva dentro do processo de venda. 
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