todo escritório de representação comercial precisa e deve saber
.
Se seus representantes comerciais não entendem os aspectos financeiros do negócio, pode ser que suas vendas não gerem os ganhos esperados. Perry Traquina,
CEO de Wellington Management, uma destacada consultoria global em management de Boston, Massachusetts, diz que muitos consultores de vendas não compreendem os aspectos básicos do que estão fazendo ao preparar uma venda.
Os representantes podem contaminar uma venda ao oferecer descontos sem dar-se conta do volume adicional que devem gerar para compensar as perdas nos ganhos brutos, explica Traquina.
.
Outros erros freqüentes se encontram na hora de oferecer extensões nos termos de uma venda quando sem calcular as vendas que se requerem para apoiar esta estratégia.
.
Outro erro é não explicar os porque de uma planilha de preços terem índices de reajustes diferenciados nos produtos, e muitas vezes a explicação pode ajudar a contabilidade a entender que erraram...
A solução, diz Traquina, é construir uma espécie de aliança entre sua equipe de contabilidade e a sua força externa de vendas. Ajude a seus representantes de venda a entender os números, as cifras e os procedimentos contáveis antes de que saiam a realizar uma venda
.
Comunique-lhes que realizar vendas rentáveis é bem mais importante do que uma mera venda; para isso deverão entender como os gastos incorridos numa venda podem afetar a rentabilidade do negócio e suas transações. Isto dará também a seus representantes um melhor entendimento das necessidades de seus clientes.
Um representante que pode realizar transações numa forma que seja rentável tanto para sua companhia como para seu cliente, será capaz de construir uma relação a longo prazo com os compradores.
..