ADMINISTRAR COMERCIALMENTE OS MELHORES CLIENTES
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Manejar contas importantes desde o ponto de vista estratégico não é uma responsabilidade trivial, entendendo que nem todas as vendas são iguais e que nem todas as contas são boas. As contas chaves têm importância estratégica para a empresa, em termos de crescimento imediato, potencial
futuro, imagem no segmento, potencial de influir em outras empresas, postura defensiva e joint-ventures diversos.
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Liderança de Vendas: - A capacidade da organização para atingir objetivos de negócios depende de uma força de vendas competente e motivada, pelo que a capacidade dos gerentes comerciais para traduzir as estratégias de marketing nas necessidades da rua, incide e resulta de vital importância, assim também como se abordará o vínculo que existe entre as necessidades do mercado e as capacidades dos gerentes para ajudar aos clientes a satisfazer estas demandas mutantes.
As organizações de venda, igual que os produtos e serviços que oferecem, têm um ciclo de vida. Na busca da excelência, estas organizações são cada vez mais eficazes e eficientes para atender aos mercados objetivos. No entanto, os mercados e os clientes evoluem algumas vezes com muita vlocidade, tanto nos produtos que desejam como nas formas em que avaliam a seus provedores e sócios.
O perigo surge quando os mercados e os clientes mudam e as organizações de venda não o fazem. Quando isto acontece, é perfeitamente possível que as organizações de venda fiquem obsoletas. Nestes casos resulta necessário reinventar estas organizações de vendas, analisando os aspectos estratégicos e táticos fundamentais para garantir que a força de vendas esteja preparada para o novo milênio.
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John f. Monoky Ph. D
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Professor adjunto da University of Michigan Business School, obteve seu Ph.D. pela Pennsylvania State University, seu MBA pela University of Michigan Business School e seu BBA pela Universidade de Toledo (Ohio).
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principal executivo da Monoky Associates, empresa de consultoria de marketing e vendas, conta com mais de 25 anos de experiência no tema vendas.
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Sua vasta experiência como professor inclui diversos cursos ministrados em programas de desenvolvimento executivo:
na Michigan Business School, Syracuse University, Pennsylvania State University, Texas A&M, Ohio State University, University of Alabama, Queens University, Universidade de Toledo (Ohio).
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