1. O valor o define o cliente:
O cliente é quem usa a tecnologia e quem paga por ela. Para entender a verdadeira natureza do valor se deve ir a sua mente e a seu coração para saber que precisa. E se lhe deve depois comunicar a este o valor dos produtos em termos dos benefícios que lhe contribui, numa linguagem plana, de fácil entendimento.
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2. O valor é difuso:
O valor é difícil de quantificar, para isso se precisa entender todos os fatores que os clientes consideram para atribuir valor e a importância adjudicada a cada um de tais fatores.
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3. O valor é multidimensional:
Além do valor funcional, os investimentos em TI têm outras dimensões como o valor econômico e o psicológico (os benefícios emocionais que os clientes associam ao produto).
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4. O valor é um intercâmbio:
O valor é percebido como a importância, o conjunto de atributos de algo com relação ao custo total que os clientes pagam por isso.
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5. O valor é contextual:
Não se pode separar o valor de um sistema de TI do contexto no qual será usado.
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6. O valor é relativo:
Os clientes nunca estabelecem o valor de uma oferta de maneira isolada, sempre consideram o valor com relação a outras alternativas.
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7. O valor é uma atitude:
A gerência baseada em valores é mais do que modelos ou processos. A atitude do valor está arraigada na crença de que o único propósito de uma empresa é criar valor para seus empregados e ser igualmente compensada por este esforço.
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Mohanbir Sawhney
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Poucos professores são mais citados do que o Mohanbir Sawhney phd em marketing da Kellogg
School of Management. Sua forma de pensar, sobretudo nos campos de e-Business e Marketing, é uma das mais avançadas dos EUA. De origem indiana, o professor Sawhney é uma força da mente com a qual convém contar, e quem visitar o web site do professor irá se encantar.
como criar valor para o cliente mediante a TI
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