uma boa venda torna o cliente leal

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sala dos artigos de venda

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Existe um velho adágio que reza: Nunca venda as características dos produtos senão os benefícios. Não importa se o sapato é de couro, mas se isto representa o benefício da comodidade, qualidade e durabilidade que o cliente quer. Não importa se o televisor é tela plana, mas se ele representa o benefício de poupar espaço, otimizar o ambiente com seu design e melhorar a visibilidade das imagens reproduzidas e assim sucessivamente (artigo: fundamentos da técnica de SOLUTION SELLING).

Você deseja ter sucesso em vendas?: Então você precisa conhecer as necessidades do seus clientes. Quando isso acontece, mal faz uma venda, ela cria o cliente leal. Por isso todos recomendam que antes de sair a venda, se estude o mercado a atender, para que o produto e serviço possa ser dirigido exatamente para o foco certo. 

Apenas, isso! Estudar o mercado significa não perder tempo (Sala dos artigos de análise de mercado).

• os clientes não compram uma broca de 1/4, senão fazer furos de 1/4 para satisfazer suas necessidades.

• não desejam um crédito hipotecário, senão a casa de seus sonhos onde poderão abrigar sua família e curtir seus sonhos.

• não querem serviços funerários, senão honrar e oferecer o merecido descanso a um ser querido.

• não desejam treinamento para saber vender mais, senão aprender a servir seus clientes e construir lealdade para ter maiores chances de oferecer mais produtos e serviços.

• não querem um carro, senão ganhar status, segurança, um meio para realizar melhor seu trabalho ou diversão.

A preocupação real dos clientes é sobre o que seu produto ou serviço pode fazer por eles, nada mais e nada menos. O sucesso nos negócios se relaciona com encontrar maneiras diferentes de prover valor superior aos clientes. Por isso deve conhecer seu Valor superior, o qual temos todos e que corresponde a essa característica única que nos faz diferentes aos demais, aquilo que faz que os clientes e prospectos nunca nos esqueçam (artigo: O quê sua empresa faz realmente?).

Aplicações: Dedique-se a encontrar suas fortalezas e características que lhe agradam e o fazem sentir superior. Depois preocupe-se por mantê-las e exercitá-las o tempo todo, divulgá-las e dá-las a conhecer. Converta as características em vantagens e benefícios para os clientes, na linguagem que eles melhor entendem. Por último comunique-as, comunique-as, comunique-as.

Debra J. Schmidt

CEO of The Loyalty Leader - Consultoria de Vendas, Marketing

e Desenvolvimento e uma das empresas de consultoria top ten de EUA

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