o que motiva um profissional em vendas

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sala da força de vendas

Aqui há uma interessante estatística: 72% dos que melhor se desempenham em vendas em 178 companhias dos EUA, dizem que sua principal motivação são os ganhos econômicos.

Soa-lhe como um simplismo?: Certo, mas pense um minuto... Se contrata gente que não está motivada pelo dinheiro, as possibilidades de que cheguem a ter um excelente desempenho são bastante baixas. Isso é porque seus valores simplesmente não estão alinhados com as exigências do trabalho (ARTIGO: FORÇA DE ELITE COMERCIAL).
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Há sete diferentes valores que são nosso motor, segundo Barrett Riddle Berger, Diretor Executivo de Resolution Systems, Inc. e autor de Blueprint of a Sales Champion: How to recruit, refine & retain top sails performers. O Molde de um Profissional em Vendas: Como contratar, refinar e reter aos grandes comerciais:

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Estes são os valores

Valor teórico: Se refere a que o desejo de conhecimento move à pessoa. Os profissionais em vendas com valores teóricos fortes se preocupam em apresentar-se a si mesmos como importantes recursos de conhecimento para seus clientes. Sua motivação é adquirir e dar conhecimento.
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valor de informatização: Ainda que alguns pensem que Tecnologia existe para automatizar o envio de pedidos e orçamentos via e-mail e controlar entregas, a administração por sistemas existe para cumprir quatro papéis fundamentais para os profissionais em vendas:

Aumentar as suas vendas; Reduzir os seus custos; Conquistar novos clientes; Reter os seus clientes. Sem a implementação de um sistema em sua força externa de vendas, a companhia nunca vai sair dessa rotina de fazer coisas urgentes e evitar as coisas importantes. Sem um SISTEMA COMERCIAL que lhe apresente as Coisas-a-Fazer, que inclua todos os trabalhos que precisam ser feitos, as tarefas e os projetos, você nunca vai sair do lugar comum.

Valor econômico: Isto mede a motivação pelos ganhos econômicos e uma maneira prática de pensar. Os profissionais em vendas com um forte valor econômico têm uma abordagem prática para assegurar-se um ganho econômico. Gerar mais riqueza para eles mesmos os leva a procurar constantemente a manter os clientes e conseguir o próximo grande cliente (ARTIGO: comissões por vendas... bom ou ruim?).
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Valor estético: Isto mede o desejo pelas formas e a harmonia. Os profissionais em vendas com um alto valor estético procuram e apreciam os momentos balançados e simétricos da vida.
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Valor social: Isto mede o desejo da gente de dar aos demais, inclusive as custas de sua própria perda. Os vínculos são algo muito apreciado. Os profissionais em vendas com valor social alto procuram aos indivíduos com os quais se sentem mais conectados.
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Valor político: Isto mede o desejo de poder. Os profissionais em vendas com forte desejo político vêem a concorrência e o risco como desafios a vencer. Também querem controle e influência e querem que outros saibam quão exitosos são.
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Valor regulatório: Isto mede a valorização das normas. As regulamentações e os princípios têm um significado importante. Os profissionais em vendas com forte valor de regulação estão mais cômodos em ambientes onde a autoridade está estabelecida e respeitada.

Os profissionais em vendas, quase sempre atribuem enorme importância ao valor econômico e político. Portanto, para encontrar um profissional em vendas você precisa encontrar pessoas que estejam motivadas por fazer dinheiro e que queiram manejar seus próprios destinos e fazer suas próprias tentativas. Então você precisa dar-lhes essa liberdade. Em todos os segmentos, as performances dos profissionais que exercem a atividade comercial, têm grande influência sobre os resultados e sua competência e esforços são o maior determinante de negócios (ARTIGO: são rentáveis meus comerciais?).

Desenhe as perguntas de suas entrevistas para determinar o que motiva aos aspirantes e depois contrate àqueles motivados pelo dinheiro e o poder, mesmo que tenham menos experiência do que outros aspirantes. Lembre, você sempre pode treiná-los para vender; mas não pode treinar seus valores intrínsecos. Se você continua se inclinando por um aspirante que não tem valores econômicos nem políticos fortes, aqui há uma reflexão final para considerar.

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Os comerciais com valores fortes, que não sejam econômicos nem políticos, não necessariamente vão-no decepcionar, mas sua probabilidade de satisfazer suas expectativas é muito menor, já que fazer dinheiro não é a razão pela qual se levantam de manhã. Quando encontre a alguém que se levanta para fazer dinheiro, você terá encontrado a um profissional em vendas.