Rapport (romper gelo) e fazer química: Bem como tratamos de fazer química com uma dama/cavaleiro quando a/o cortejamos,
o mesmo modo, acontece com um
prospecto
(cliente potencial), quando estamos tratando de entrar ou assessorar ou vender.
Isto é em paralelo, o saber
romper o gelo com certo prospecto ou cliente, e depois criar o Rapport necessário, para que o cliente se apaixone por nós. Se o conseguimos, o resto do caminho se fará mais light.
As 3-D - Desejo, Decisão e Disponibilidade: Nosso interlocutor deve ter o desejo de nos receber, de escutar, de precisar, e depois, de comprar ou solicitar nossos serviços. Nosso interlocutor deve ter o Poder de Decisão da execução da
ordem de compra, senão, estamos perdendo nosso tempo.
e sempre deve ter a Disponibilidade financeira, para adquirir nossa solução, uma vez que lhe tenha agradado ou satisfeito nossa sugestão, senão estaremos trabalhando em vão, ou melhor, a longo prazo.
Uma Apresentação impecável: Hoje por hoje, no século XXI, é imperativo, utilizar as melhores ferramentas tecnológicas e sistemas de informática, para poder deixar um bom sabor no cliente de nosso Produto
(apresentação).
Uma apresentação bem realizada
com gráficos de vendas da região por produto, curvas de abc, vendas por quantidade e valor, isto é, não podemos dar-nos o luxo de escatimar esforços, neste aspecto, porque estaremos trabalhando na mediocridade; por sua vez, o conteúdo de nossa apresentação deve ser claro, conciso, bem explicativo, e tratar no possível, de ajustar-se ao tempo disponível.
Realçar as Bondades ou Fortalezas: Do seu produto ou serviço, acima das debilidades do mesmo, muitos assessores não profissionais, preocupam-se muito por desqualificar à concorrência, e perdem saliva e tempo
nisso.
eu sugiro o contrário, nós, os verdadeiros profissionais, devemos implementar uma excelente apresentação num tempo realmente curto (5-15minutos), realçando nossas bondades, sem cair em desqualificações inúteis da concorrência (isso ademais, fala bem de nossa
imagem).
Artur Hirschhaut H.
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Autor o livro: "O Vendedor Profissional", "Venezuela Exitosa" e "o Atendimento ao Cliente". Coach em
vendas com 25 anos de experiência, em Vendas, OutSourcing, Análise, Diagnóstico e Prognósticos de Vendas. Gerência de Negócios.
Dentro das fases do Ciclo de Vendas, estão a Pré-Venda, a Venda, e a Pós-Venda. Para culminar exitosamente a
fase da Venda, é indispensável o Fechamento, e para isso, existem elementos ou ingredientes necessários para que o mesmo seja perfeito:
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