Vender... verbo complicado
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Um vendedor com sucesso não é o que vende mais, senão o que vende o que quer aos preços que quer. Vender é como transmitir uma mensagem. O processo de comunicação requer de um emissor, um transmissor e uma mensagem; vender requer um vendedor, um produto ou serviço e um comprador.
Vender é um verbo complicado; implica compromisso, entrega e entusiasmo. Dirigir aos vendedores para obter maior rentabilidade e criar uma força de vendas adequada, são as primeiras linhas de ataque num mundo cada vez mais hostil.
Aspiramos a uma cultura de vendas profissionais: A uma cultura pró-ativa que considera ao serviço como base e que começa desde a parte mais alta; uma cultura que se enfoca a metas claras orientadas aos clientes, que realiza compensações sensíveis e possui um sentido de continuidade que vai além dos vendedores.
Agora, a palavra vendedor também pode ser um substantivo complicado, pois requer das mesmas características que o vender. Um bom vendedor precisa estar impulsionado pelo ego, ser altamente competitivo, gerar empatia com a gente e, as vezes, até ser capaz de ler seus pensamentos.
Fixar o preço é a etapa crucial do processo de venda: Quando se trata o tema de negociar um preço, é fácil imaginar-se das uma duas opções:
um duelo entre duas pessoas totalmente estressadas a ponto de
brigar, ou pelo contrário, uma pessoa dominante apostando tudo ou nada frente a outra que o observa de maneira passiva.
Não deve ser assim, é possível ganhar sem pechinchar agressivamente ou destruir a outra empresa. Os competidores inteligentes não tratam de derrotar a seus adversários; pelo contrário, evitam a contenda direta e otimizam os ganhos. Para isso se precisa análise inteligente.
Ben Shapiro,
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reconhecido expert em marketing e vendas de HBR - Harvard Business Review, autor e co-autor de 14 livros, entre os quais se incluem: Marketing Management, Sales Program Management, Seeking Customers and Keeping Customer.
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