Venda-se: - Antes de vender seu produto ou serviço, precisa vender-se. Atualmente, se o prospecto não sabe quem você é e o que representa, nunca poderá ter a oportunidade de solicitar-lhe qualquer tipo de compromisso. O primeiro trabalho de venda é ganhar-se o direito a
comunicar-se com seu potencial cliente.
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Imponha velocidade: - O tempo de seu prospecto é limitado. O começo de qualquer nova relação é difícil. Iniciar sem um nome ou marca reconhecida é quase impossível. Observe a caixa de entrada de seu e-mail de manhã. Verá que há um fluxo constante que nunca acaba de requerimentos de
seu tempo... talvez de fontes das quais nunca tenha ouvido falar. Todos temos agendas frenéticas que colocam altas demandas de nossa atenção e limitam a quantidade de energia e interesse que nos damos a nós mesmos.
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Garanta os resultados: - As relações são exitosas quando ambas as partes se sentem confortáveis com o resultado esperado. Muitas empresas escolhem grandes fornecedores porque sentem que tem garantido o bom resultado de seus pedidos. Digamos que quando deve assegurar que um determinado pacote chegará ao cliente, o primeiro que pensa é envia-lo a través do Sedex. Se você e eu esperamos a garantia do serviço das pessoas com as quais fazemos negócios, é razoável pensar que
para as quais vende esperariam o mesmo.
Como saberão se realmente vai fornecer os serviços efetivamente? Seu produto fará o que disse que faria? Para uma pequena empresa ou fornecedora de serviços, algumas vezes é difícil fazer estes reclamos.
A novidade ao mercado: - Os clientes me pagam para ensinar-lhes a vender, no entanto, não posso fazer a venda por eles. Enquanto que
as técnicas, estratégias e os processos podem ajudar, se a pessoas que os usa simplesmente não lhe interessa nada sobre o cliente, não haverá nenhum trabalho de venda.
Antes de que alguém possa escutar-lhe e conhecer sua oferta, precisa investir mais tempo e esforço para estabelecer sua credibilidade e em desenvolver uma compenetração com seu visitante. Esta é a primeira venda. Esta é sua marca pessoal.
A primeira venda
não se limita a venda tradicional. Uma página de Internet e a última tecnologia não dizem realmente quem
é. Estabelecer a credibilidade, essencialmente teus valores pessoais, pelo que
luta, é vital para conseguir que o visitante leia a página do site.
A primeira venda é sobre a afinidade.
É um sentimento de comodidade, é sobre a confiança, atenção, ter um profundo interesse pelos problemas do cliente e querer ajuda-lo sinceramente.
Afina tua marca pessoal: - Sua marca pessoal é o valor que levará você à negociação da venda. A seguir mencionamos algumas perguntas que lhe ajudarão a definir os detalhes de tua marca pessoal:
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O que você valoriza durante o trabalho da venda: o que mais beneficia o cliente ou suas comissões?
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Que parte do trabalho da venda lhe apaixona? O dinheiro que ganha ou o serviço que oferece?
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Compraria de uma pessoa como você? Coloque-se no outro lado da venda. Como o cliente lhe vê?
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Quão efetivo resulta para comunicar seu interesse pessoal em resolver o problema do cliente? Como o sabe?
Cada oportunidade de interagir com outra pessoa oferece riscos e oportunidades. Isto é verdadeiramente certo durante um trabalho de venda. A seu cliente não
interessa realmente conhecer suas conquistas anteriores. Nem sequer está interessado no que poderia fazer no futuro. O que
importa
a pessoa que está sentada no outro lado da mesa, monitor ou da linha telefônica, é saber que interessa a você como cliente.
Observe qualquer vendedor profissional, e lhe será fácil identificar a paixão pelo que faz e como pode ajudar. Depois compare seus esforços, em pessoa ou on-line... Possui marca pessoal? Já tem realizado a primeira venda?
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James Maduk
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conferencista em vendas e um dos líderes nos EUA. É editor
de mais de 80 cursos de treinamento on-line.
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