vá para o terraço: - Quer dizer, no meio da negociação, ter a capacidade para distanciar-se um pouco e pensar:
por que estou aqui? dá mais perspectiva e ajuda muito a manter a calma.
Ir para sua sacada mental, quer dizer ver desde cima a negociação... Não se eliminam as reações, mas é sumamente importante para ambas as partes nessa pausa, acomodarem as idéias. Compre tempo para pensar e deixe que baixe a ira, isso me ajudou muito em várias oportunidades que
tive que ser mediador em negociações de conflitos étnicos.
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calce os sapatos do seu oponente: - Se trata de fazer exatamente o contrário ao que a outra parte espera. É a habilidade para entender ao outro e pôr-se em seus sapatos. Tenho um exemplo de um fato real: Um funcionário que atendia clientes por telefone, que sempre tinham fortes
reclamações:
O que fazia o funcionário era esperar uma pausa em que o cliente respirava, para perguntar-lhe se tinha papel e lápis à mão. Então, o cliente, incomodado, respondia geralmente: para que?, Ante o qual a resposta era: para que anote o telefone de minha casa e me ligue em qualquer momento, se voltar a ter um
problema... o funcionário soube surpreender ao oponente e pôr-se do seu lado. O resultado foi que a única vez que ligaram para sua casa foi para oferecer-lhe trabalho.
É necessário ter a capacidade de ver os dois pontos de vista, não só o seu. Os negociadores profissionais escutam mais do que falam e ademais, vão mais longe já que constroem confiança e, ao mesmo tempo, defendem seu lado. Os negociadores profissionais são doces com a pessoa e duros com o problema.
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Enfoque-se nos interesses por trás das posições: - A posição se reflete nas demandas ou posturas concretas, enquanto os interesses são motivações subjacentes, necessidades, desejos, medos e preocupações. Terá que perguntar:
Por que? Para que? Por que não? E dizer ao outro: Ajude-me a entender suas necessidades... O que você conseguiria com isto?
O que pode permitir ver outras opções paralelas que beneficiem a ambas partes. Não recuse, redirecione.
Para exemplificar temos o caso de um empresário que estava vendendo sua companhia e pedia 10% adicional, porque ao retirar-se pensava financiar um fundo a favor do meio ambiente e dedicar-se a esta atividade o resto de sua vida:
No marco da negociação, ao saber-se o anterior, resultou que a empresa compradora estava formando uma associação protetora do ambiente, o que permitiu que em lugar da percentagem adicional oferecessem ao empresário a presidência desta organização, obtendo assim todos um benefício.
Construa opções para ganhos mútuos: - Há que ser criativo e aplicar a criatividade na negociação. O maior obstáculo à invenção e criatividade é a voz interior que diz:
isso não se pode... Produza saídas, construa sucesso, provoque as mentes para ganhar idéias.
Use critérios objetivos para decidir o justo: - Deve ter eqüidade na negociação. Os critérios que se podem analisar são muito diversos, desde o valor do mercado e os custos, até as leis e a eficiência, passando por aspectos como:
a reciprocidade, o trato igualitário e o juízo científico, entre outros.
Conheça seu BATNA: - O poder da negociação está influenciado pelo que cada parte considera seu BATNA: Best Alternative To a Negociated Agreement (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado).
Isto é, o melhor curso de ação a tomar, se não está de acordo. Ou dito numa pergunta:
Que fazer se fracassa a negociação...? Também é importante delimitar o mínimo que aceitaria, além de ter outras alternativas, como pode ser: a mediação.
Construa uma ponte dourada: - O diretor de ciao
- International Negotiation Network, órgão que atua como intermediário neutral em negociações internacionais de grande complexidade, disse:
Sobre um desfiladeiro cheio de inseguranças, trate de entender as necessidades do outro e de fazer-lhe atraente dizer que sim.
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William L. Ury - pHD
Director of the Global Negotiation Project
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Reconhecido internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder, que foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de
3 milhões de cópias em todo mundo. Também é autor de Getting Disputes Resolvei: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts.
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Sua obra: Supere o não! Como negociar com pessoas que adotam posições obstinadas, converteu-se num sucesso a nível mundial e tem vendidos mais de 500.000 exemplares. Entre seus clientes se destacam American Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand, Dow Chemical, Ernst & Young, Ford, Geral Dynamics, Geral Foods, Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson e Microsoft.
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William L. Ury se graduou em antropologia na Universidade de Yale e obteve seu doutorado na Universidade de
Harvard. Durante os últimos 20 anos se desempenhou como consultor de negócios e mediador de conflitos entre diferentes grupos étnicos. Recebeu vários prêmios, entre eles o da aaa - American Arbitration Association e uma medalha do Parlamento Russo pelos serviços prestados nesse país.
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