Inste ao representante a conversar com colegas: - Compartilhar sentimentos e descarregar frustrações ajudará a que o representante volte à ação mais rapidamente do que se reprime a dor.
O representante poderá ver as coisas em perspectiva, se falar com outros colegas de representação comercial que tenham vivenciado situações similares.
Dê um respiro ao representante: - Depois de uma perda importante, a maioria de nós pensa que o melhor é redobrar esforços e enterrar a depressão em mais trabalho. Mas com freqüência estamos tão cansados,
deprimidos e cheios de lástima por nós mesmos que é extremamente difícil voltar ao ritmo normal e com isso a companhia perde 3 a 4% do seu faturamento, até que esse profissional se reintegre ao ritmo normal e com isso produza novamente esse faturamento.
Sem importar com quanta tenacidade o tentemos, estas mensagens negativas se enviam subconscientemente aos clientes. por isso, Para realmente recarregar-se, o representante
comercial que perdeu um grande negócio, precisa que lhe ofereçam um respiro, quem sabe o incentivem a passar um fim de semana descansando, com as despesas custeadas.
lembre-o das conquistas e faça-o visitar clientes conquistados: - Depois de uma perda dura, é difícil lembrar o sabor e a sensação de ganhar, assim que sutilmente mande a seu representante a visitar alguns clientes
que tenham e representem peso no faturamento da região. Desses que compram reiteradamente ao representante, que se levam bem com ele e que apreciam o que a companhia fez por eles.
Visitar a estes clientes reafirmará a mentalidade exitosa do representante, enquanto se consolida a relação com estes clientes.
Mantenha as coisas em perspectiva: - Um negócio perdido não é a guerra nuclear. Existem possibilidades de que afete a algumas pessoas. Lembro numa oportunidade ter voado de Nova York à Califórnia depois de
ter-me inteirado de que tinha perdido um negócio enorme para a concorrência. Passei a metade do vôo olhando para fora da janela consumido por pensamentos destrutivos.
Então me dei conta que a nenhuma das pessoas de todas as cidades que tinha sobrevoado lhe importava minha perda. Darme conta disso ajudou a colocar-me em perspectiva e voltar a um estado de ânimo ganhador.
Como gerente e líder de equipe, você pode ajudar seus representantes comerciais a retomar rapidamente o ânimo ganhador
utilizando as técnicas a seguir:
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