|
 .
Alguns líderes comerciais
agem por impulsos!
.
sala dos artigos de
liderança -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
.
Uma empresa entendeu que
estava na hora de mudar o estilo de gestão e contratou um novo líder
comercial. Este veio determinado a agitar as bases e tornar a empresa
mais lucrativa. No primeiro dia, acompanhado dos principais assessores,
fez uma inspeção à toda empresa. Numa das salas do departamento
comercial todos estavam trabalhando, mas um rapaz novo estava encostado
na parede com as mãos no bolso:
Vendo uma boa
oportunidade de demonstrar a sua nova filosofia de trabalho, o novo
líder perguntou ao rapaz: quanto é que você ganha por mês? Dois mil
reais, porquê?, respondeu o rapaz sem saber do que se tratava. O
líder preencheu um cheque de dois mil reais e deu ao rapaz, dizendo:
aqui está o seu salário deste mês. Agora desapareça e não volte aqui
nunca mais!
.
O rapaz guardou o
cheque e saiu conforme as ordens recebidas. O líder então, enchendo
o peito, pergunta ao grupo de funcionários: alguém de vocês sabe o
que este tipo fazia aqui? Sim senhor, responderam atônitos os
funcionários: veio entregar uns documentos e estava aguardando o
pagamento
(Artigo:
A síndrome de Procusto
em vendas).
•
Por que algumas equipes vendem
tanto e outras tão pouco?:
esta é a pergunta que conseguiu responder a consultoria britânica "The
Sales Activator", graças a um estudo realizado sobre as práticas de
vendas de 2.600 empresas. A conclusão à que chegaram é que há 5 práticas
perigosas que se devem eliminar para vender mais:
•
Um processo de vendas
mal definido. Muitas gerências enfocam a seus melhores profissionais
em vendas às áreas que produzem os maiores ganhos, deixando aos
demais vendedores sem um rumo definido. Estes profissionais se
desmoralizam rapidamente quando não conseguem os resultados
esperados
(Artigo:
Não há nada que mate
mais as ambições de um Vendedor).
.
•
Falta de habilidades
essenciais. Um erro muito comum nas gerências com equipes internas
e/ou externas de vendas menos eficazes é que submetem a suas equipes
comerciais a uma formação rápida, e não lhes proporcionam as
habilidades necessárias para compreender as necessidades do cliente
(Artigo:
Empatia é necessária em Vendas?).
.
•
Não enfocar para um
único objetivo a atividade dos comerciais. Se não se orienta a
equipe para um único objetivo comum, não se cria valor para o
cliente e o esforço da equipe de vendas não produz resultados
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
.
•
Não acabar com crenças
auto-limitadoras. A confiança dos profissionais de vendas em suas
próprias capacidades se reflete diretamente nos resultados que
conseguem
(Artigo:
Alguns chefes são um
terror na hora de criticar).
.
•
Falta de liderança
comercial. O erro mais freqüente das empresas é promover a seu
melhor comercial à gerente de vendas. Ao fazê-lo, prescindem de seu
melhor produtor e paralisam a equipe de vendas, já que com
freqüência o melhor vendedor não é o profissional mais capacitado
para dirigir
(Artigo:
Seis bons conselhos
para dirigir Vendedores).
ARTIGO
RECOMENDADO:
.
por que não cumpri a quota este
mês...
|
..