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 Se quer ir rápido, vá
sozinho
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artigos de marketing
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ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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artigos de gerenciamento
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Se quer ir longe, vá em
grupo (provérbio Africano). Vendas é uma atividade que se destaca por
suas excelentes relações interpessoais a todo nível, sejam externas como
internas. E para que Vendas possa cumprir com as promessas oferecidas ao
mercado em nome da empresa, deve manter um canal de comunicação aberto
em todo momento, que permita comunicar a todos os integrantes da
empresa quais as necessidades e desejos dos clientes
(ARTIGO:
communication skills -
destrezas na comunicação).
É comum que a relação entre o departamento Comercial e
os demais departamentos seja tirante e fria; os departamentos argumentam: é
que o pessoal de vendas exige demais, tudo tem que ser do jeito
deles e querem para ontem os resultados!
Esta inconformidade se
deve a que unicamente o pessoal de vendas arrisca e aposta seu salário nas metas, os objetivos e compromissos,
e pelo mesmo motivo, ao momento de cumprir com uma meta, os
reconhecimentos e prêmios são somente para eles; no entanto, para que
vendas possa realizar as necessidades e desejos dos clientes, precisa da
"colaboração de todos" os departamentos da empresa. O manejo desta
situação se chama envolvimento de equipes
(ARTIGO:
UMA VERDADEIRA CULTURA DE
VENDAS).
•
Satisfazendo Expectativas:
a venda
contínua e repetitiva, a consegue aquela empresa que satisfaz e
supera as expectativas de seus clientes, as quais se compõem da
somatória de duas variáveis: "as expectativas controladas pela
empresa" e as "expectativas do mercado", ou seja as externas, que
não são controladas pela companhia
(ARTIGO:
TODOS POR UM E UM POR
TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)).
O resultado disto se denomina
"padrões dos clientes", que é o que os representantes e vendedores
devem controlar para conseguir clientes de longo prazo.
As expectativas
produzidas pela empresa são todas aquelas ofertas e promessas que se
transmitem aos clientes por meio dos vendedores, e é por isso que se denominam controláveis. Conquanto é
verdade que o depto. de vendas deve manejar níveis elevados de
oferta em produtos e serviços que sejam capazes de atrair novos
negócios, estes devem ser efetivos e eficientes para conseguir
cumprir 100% com as expectativas produzidas, já que se não se
consegue, a reputação da empresa se verá seriamente afetada pois
perderá credibilidade
(ARTIGO:
Está precisando
aumentar as suas vendas?).
Saber o que produz
expectativas iniciais ou o que pode afetar as expectativas
através do tempo é muito importante para as companhias, já que
se as expectativas de um cliente aumentam, a capacidade para
poder cumprir com elas e superá-las devem aumentar também, se é
que não se quer sair do mercado.
•
Um plano para todos:
antes a venda
se realizava ao combinar efetivamente as qualidades e atributos do
produto com as habilidades do representante ou vendedor para fazer o
negócio; atualmente a esta fórmula se deve adicionar um super
serviço, o que nem sempre pode proporcionar o profissional em vendas
exclusivamente, já que se precisa que toda a organização esteja
envolvida e entenda as razões de por que se deve servir a um cliente
de uma maneira particular
(ARTIGO:
como
atender os clientes com qualidade).
Aqui reside a
importância de gerar um plano de marketing interno, por meio do
qual se comunique a todos os níveis da organização o rumo ou
direção da empresa, o que, como vimos, não depende só de
marketing e vendas. Ao final das contas, a opinião que o cliente
forma de uma empresa está constituída pelo serviço e a qualidade
da mesma integralmente, não só pelo aspecto ou efetividade de um
executivo comercial.
Alex Guzmán
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CONSULTOR SÊNIOR de marketing, Publicidade E NEGOCIAÇÃO da
Fundação
Og Mandino e Coordenador de
Gerentes de Produto.
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Liderança à moda da
Infantaria da Marinha
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