equipes integradas obtém melhores resultados comerciais
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sala das dicas de vendas
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Realmente vendas é a atividade que deve distinguir-se por suas excelentes relações interpessoais a todo nível, tanto externas como internas.
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E para que o departamento de vendas possa cumprir com as promessas de serviço oferecidas ao mercado, deve manter um canal de comunicação interno, aberto em todo momento, que permita comunicar a todos os integrantes da empresa (não somente ao departamento produtivo e de distribuição) quais são as ofertas feitas a um cliente em particular.
Durante muito tempo, e na maioria das empresas, a relação entre Vendas e demais departamentos foi fria; os departamentos argumentam: é que os de Vendas para exigir são bons, mas...."; "as coisas sempre foram feitas desta maneira... Por que tenho que mudar meus procedimentos só porque o departamento de Vendas
quer...?
Esta inconformidade se deve a que somente vendas maneja as metas, os objetivos e compromissos, e pelo mesmo motivo, ao momento de cumprir com uma meta, os reconhecimentos e prêmios são somente para eles;
no entanto, para que vendas possa cumprir com as ofertas realizadas aos clientes, precisa-se do trabalho e da "colaboração" de "TODOS" os departamentos da empresa. O manejo desta situação se chama envolvimento de equipes.
Satisfazendo Expectativas: - A venda contínua e repetitiva a consegue aquela empresa que satisfaz e supera as expectativas de seus clientes, as quais se compõem da somatória de duas variáveis, as expectativas controladas pela empresa e as expectativas do mercado, ou seja as externas, que não são controladas pela
companhia.
o resultado disto se denomina Padrões dos Clientes, que é o que os representantes e vendedores devem controlar para conseguir clientes de longo prazo.
As expectativas produzidas pela empresa são todas aquelas ofertas e promessas que se transmitem aos clientes por meio dos representantes comerciais e vendedores, e é por isso que se denominam controláveis, conquanto é verdade que vendas deve manejar níveis elevados de oferta em produtos e serviços que sejam capazes de atrair novos negócios, estes devem ser efetivos e eficientes para conseguir cumprir 100% com as expectativas
produzidas, já que se não se consegue, a reputação da empresa se verá seriamente afetada pois perderá credibilidade.
Saber o que produz expectativas iniciais ou o que pode afetar as expectativas através do tempo é muito importante para as companhias, já que se as expectativas de um cliente aumentam, a capacidade para poder cumprir com elas e superá-las devem aumentar também, se é que não se quer sair do mercado.
Um plano para todos: - Antes a venda se realizava ao combinar efetivamente as qualidades e atributos do produto com as habilidades do representante ou vendedor para fazer o negócio; atualmente a esta fórmula se deve adicionar um super serviço, o que nem sempre pode proporcionar o profissional em vendas exclusivamente, já que se precisa que toda a organização esteja envolvida e entenda as razões de por que se deve servir a um cliente de uma maneira particular.
Aqui reside a importância de gerar um plano de marketing interno, por meio do qual se comunique a todos os níveis da organização o rumo ou direção da empresa, o que, como vimos, não depende só de mercadotecnia e vendas. Ao final das contas, a opinião que o cliente forma de uma empresa está constituída pelo serviço e a qualidade da mesma integralmente, não só pelo aspecto ou efetividade de um representante de vendas.
Alex Guzmán
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CONSULTOR SÊNIOR de marketing, Publicidade E NEGOCIAÇÃO da
Fundação Og Mandino e Coordenador de Gerentes de Produto.
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NÃO ESQUEÇA VENDA A ESCRIVANINHA
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