L

Limite suas reações: - Para muitos de nós, nosso primeiro instinto quando nos sentimos atacados por uma objeção é defender-nos. Não o faça. Em vez disso, pare e conte mentalmente até 3. Não fale, não pense no que vai dizer e não se coloque na defensiva. Só detenha-se e espere.

.

.

I

Interesse-se: - Não é simples ter permanente sensibilidade ante as inquietudes dos demais, é algo que requer esforço. Mais esforço ainda leva concentrar-se e escutar o que seus clientes lhe estão dizendo. Escutar, significa não pensar a respeito de seu argumento, senão sintonizar a freqüência de seus clientes potenciais, escutar o que eles lhe estão dizendo.

.

.

S

Sonde com perguntas: - Para assegurar-se de ter entendido completamente o que os compradores e potenciais clientes estão dizendo, inclusive se pensa que sabe, formule uma pergunta... Depois siga fazendo perguntas até que esteja absolutamente seguro de saber o que o cliente potencial está pensando e sentindo. Muitos vendedores descuidam este passo porque sentem que já sabem o que os clientes potenciais estão pensando. Não suponha.

.

.

T

Trate que suas respostas satisfaçam: - Comece dizendo que entende suas preocupações, e não reste importância às opiniões que escuta, por exemplo jamais diga: Nunca tinha ouvido isso. Depois enfoque a inquietude, atacando com seu arsenal de dados se é necessário, para respaldar sua resposta com estatísticas e fatos. Sua resposta deve dirigir-se no ponto em questão, suas informações devem centrar-se exclusivamente nessa preocupação. Não se vá pela tangente.

.

.

O

obtenha confirmação: - Depois de responder, obtenha uma confirmação de que você enfocou adequadamente as inquietudes do cliente potencial. Assegure-se que estejam satisfeitos com a resposta. Se o estão, genial. Se não, averigúe que é o que segue preocupando-os e defronte-lhe à situação. Se não os pode convencer, confirme que a objeção segue sendo uma preocupação e continue avançando. Se os clientes potenciais finalmente se decidem pelo produto da concorrência ou decidem não se decidir, pelo menos você saberá por que.