ALGUMAS técnicas PARA VENDER PELO TELEFONE...
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SALA DAS DICAS DE SERVIÇOS
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Aprender a usar o telefone quando está promovendo um produto ou serviço é toda uma disciplina. Mas é das mais efetivas. Se alguém nos soa bem por telefone, estaremos mais abertos a seguir nosso trato com essa pessoa. A melhor recomendação é valer-se de algum pré-contacto para conhecer o mais possível sobre o prospecto, de tal maneira que sempre saiba o nome da pessoa com quem quer falar.
Por isso quando realizamos uma venda devemos pedir a nosso cliente que nos dê os dados de alguns de seus amigos ou conhecidos que possam SE interessar no nosso produto E SOLICITAREMOS sua autorização para utilizar seu nome como referência.
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quando procuremos ao novo prospecto talvez nos ajude o referir-nos dizendo que falamos de parte de Fulano de Tal... QUEM JÁ NÃO LEU A HISTÓRIA DE: John H. Johnson, presidente JOHNSON PUBLISHING COMPANY ONDE ELE CONTA COMO CONSEGUE UM EMPRÉSTIMO
QUE LHE PERMITIU CONSTRUIR SUA PRIMEIRA SEDE??? LEIA...
Se consegue fazer que cada cliente recomende 1 ou 2 conhecidos, logo poderá ter uma rede de ótimos prospectos potenciais. Por isso quando vendemos, devemos falar dos problemas dos prospectos, de suas necessidades, desejos ou temores. Não de nós nem de nossa empresa e o quão prestigiada que é no mercado. O caso é que provoque no prospecto sua atenção e isto só o conseguirá falando-lhe dele e do que lhe interesse.
Para isto funciona a investigação que façamos no pré-contato... SALA
DAS DICAS PARA ANALISES DE MERCADO
Existem vários métodos que te podem ajudar a dominar o telefone. Tudo está em saber usar as palavras adequadas. Uma frase mal empregada pode custar a venda...
CORRENDO COM ÉTICA: - Me veste devagar Sancho, que estou com pressa (frase
do Quixote). Considere que o tempo disponível do cliente é muito breve. Nunca diga que se trata de uma pesquisa para depois valer-se disso para vender algo. Esta atitude incomoda muito as pessoas.
Seu propósito será tratar que seu prospecto fale, porque ao final de contas a você lhe interessa conhecer qual é sua problemática no referente a seu produto ou serviço!
ORGANIZE a entrevista: - Organize a informação de seu roteiro, aconselha Denisse Plascencia, consultora em programas de tele-marketing que depois de ter sido tele-vendedora durante 8 anos, confia plenamente no efetivo que resulta contar com um roteiro:
NÓS VÁ marcando o caminho que deveMOS seguir para convencer, diz. PreparE um texto geral, mas conforme decorra a entrevista vÁ adequando-o a cada cliente. Comece por uma breve saudação e passE imediatamente a captar sua atenção.
Exponha rapidamente o que pode fazer por ele ou ela, de-lhe tempo para comentários ou perguntas. Nesse momento deverá lembrar seu interesse e seu desejo por saber mais. Não esqueça dirigir-se ao prospecto por seu nome e falar-lhe de você.
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Não peça permissão: - É melhor que vá direto ao ponto e informe ao prospecto a razão de seu telefonema. É bom começar com uma pergunta relevante para o cliente (preferivelmente que tenha a ver com ganhar ou poupar dinheiro), indicando que terá a resposta ou a solução a essa pergunta. Não fale de
suas razões, senão das vantagens que adquire o prospecto ao escutar o que vai dizer-lhe. Não os deixe à espera, porque seguramente pendurarão o telefonema.
por isso Tenha todo seu material à mão para poder responder qualquer pergunta de maneira imediata. Se há algo que não possa responder com exatidão, prometa-lhe pesquisar e retornar com a informação. E quando a tenha conseguido, volte-lhe a
telefonar. Tudo é possível. também Trate de que suas respostas sejam sempre afirmativas e serviçais. Nunca diga a um prospecto que não há ou que não se pode. Sempre há opções (em negociação nada se recusa, tudo se redireciona).
Cuide de sua imagem telefônica: - A riqueza em seu vocabulário, o tom de voz, a amabilidade e cortesia, fazem parte da imagem que projeta por meio de sua voz. Mantenha uma postura que não distorça a voz.
Tenha a boca livre para falar claramente.
Segundo o Prof. Brian Tracy (biblioteca exclusiva do professor), se sorri e fica de pé ao falar, lhe escutarão diferente... Esta imagem deve comunicar profissionalismo e entusiasmo. Seja oportuno, não interrompa ou contradiga bruscamente. É melhor sugerir. Se desaprova algo, diga-o com cortesia e educação, explicando as razões.
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Espere a que o cliente desligue primeiro. lhe permitirá fazer perguntas ou comentários finais, que quase sempre são os mais valiosos. Ademais, notará a pressa ou maneira de despedir-se. Isto é um indicador do quão efetivo foi seu telefonema.
Seja humano: - Ainda que lhe esteja falando a um pedra pelo telefone, sempre terá que manejar argumentos para convencer a alguém. Isto não se pode fazer de maneira fria, como se fosse um computador. Precisa-se a parte criativa e pessoal que resolva sobre a marcha as situações que se vão apresentando, que possa ler nos prospectos, os gestos que fazem e as intenções que abrigam em suas mentes.
e o mais importante, deve considerar que, ainda por telefone, segue sendo uma venda pessoal.
Ante o telefone: Sempre:
01: Fale claramente e varie de vez em quando o tom de voz.
02: Pronuncie corretamente as palavras e use as mais simples e coloquiais.
03: Adote um ritmo regular ao falar, mas faça ênfase nas idéias que queira ressaltar.
04: Responda de imediato ao cliente. Se o faz esperar, é muito provável que desligue.
05: desligue SOMENTE depois de Seu cliente. Nunca...
06: NÃO Telefone nos fins de semana para oferecer algum produto.
07: não Insista com o cliente que já disse que não lhe interessa seu produto.
08: Fale do que significam os produtos para você.
09: Ressalte o prestígio que o produto tem no mercado.
10: não Abuse do tempo do cliente em potencial.
11: NÃO Use o estilo de tu e eu.
12: NÃO Peça permissão para mostrar verbalmente um produto, mas sempre vai direto ao pont0.
Cada cliente um tratamento: - Cada pessoa exige um trato diferente e individual. Mas estes são os tipos mais comuns e a melhor maneira de atendê-los:
Conversador: Abusa muito de seu tempo: - Mostre interesse, estabeleça com clareza sua informação. Faça perguntas fechadas.
Molesto: É agressivo e vê tudo ruim: - Peça sua opinião e não se desespere.
Ofensivo: É arrogante e prepotente: - Comporte-se excepcionalmente amável.
Indeciso: É incapaz de tomar uma decisão: - Construa um ambiente descontraído, e seja paciente.
Exigente: Interrompe demasiado e exige tudo de imediato: - Trate-o com respeito. Aceite a suas demandas
Galanteador: Faz comentários de duplo sentido: - Mantenha uma atitude de profissionalismo. Atenda somente os comentários a respeito do produto ou serviço.
Mudo: Quase não fala e se lhe complica explicar o que pensa: - Tenha-lhe paciência. Ajude-o a que se relaxe. Faça perguntas simples.
Queixoso: Pensa que tudo está mau: - Não leve para o lado pessoal. Seja meticuloso para convencê-lo de que não o está enganando.
prof. emilio Betech Rophie
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consultor do portal entrepreneur
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