O quê sua empresa faz?

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Se pedisse a toda pessoa que trabalha para sua empresa que me contasse algo sobre ela, quantas respostas diferentes crê que receberia? Apostaria o que fosse que receberia tantas respostas como funcionários tem em sua empresa... E isso é algo que não deveria acontecer, já que seus funcionários são também seus melhores relações públicas (ARTIGO: AS PPRR SÃO MELHORES QUE A PUBLICIDADE).

PPRR (RELAÇÕES PÚBLICAS OU PUBLIC RELATIONS): Que são exatamente as relações públicas e por que são absolutamente necessárias no sistema econômico atual? Estão na rua, conhecendo a clientes potenciais, fornecedores e pessoas que podem exercer algum efeito sobre sua empresa, tanto para o bem como para o mal dela. Por que não proporcionar a seu pessoal a informação que precisa para causar uma boa impressão? A nenhuma empresa lhe sobram amigos, e seu pessoal é o melhor aliado para ajudar-lhe a fazê-los. Não quero dizer com isto que deva converter a seus funcionários em vendedores, ainda que suponho que de forma sutil é exatamente o que estou dizendo:

Fidelização de clientes? comece antes por sua gente. Qualquer funcionário de sua empresa deveria ser capaz de proporcionar uma breve introdução sobre seu negócio, idealmente orientado para os interesses da pessoa que acabam de conhecer.

Se combina isto com um intercâmbio de cartões obterá mais uma pessoa que recebeu uma impressão favorável de sua empresa e que já conhece alguém que trabalha nela. No caso de que resulte apropriado, seu funcionário pode depois proporcionar-lhe a informação de contato para que realize o seguimento pertinente, convertendo um encontro casual numa venda potencial. Por acaso não leu a história de Elmer Letterman: o melhor vendedor do mundo...

elmer ia-se a caminhar pelas ruas nas quais tinha automóveis estacionados. Detectava os que estavam a ponto de esgotar o tempo de pagamento no parquímetro. Depositava-lhes o valor para renovar o tempo e lhes deixava um cartão de apresentação na qual explicava o que tinha feito. Regressava a seu escritório e esperava o telefonema do motorista agradecendo sua ação. Conversavam durante vários minutos, como vizinhos amáveis. Sempre chegava o ponto no qual lhe perguntavam a que se dedicava. Então Elmer se dispunha a explicar- lhes o mais interessante de seu produto, que eram os benefícios até conseguir que a pessoa lhe pedisse uma cita para continuar a conversa. E assim realizava várias vendas.

Encontrar o discurso: Para consegui-lo, toda pessoa trabalhe para você deve conhecer o conceito que eu chamo de Elevator Pitch e ser capaz de aprender de cor alguma versão do discurso da empresa para poder reproduzi-lo quando resulte pertinente. O discurso do elevador é uma descrição rápida de sua empresa e por que se diferencia das demais. Chama-se assim porque o discurso deve ser o suficientemente breve para que possa reproduzir-se no que dura um trajeto em elevador. Não lembro onde escutei esta expressão pela primeira vez, mas é um conceito que os profissionais da indústria da tecnologia levam usando faz anos. Vi gente, não necessariamente num elevador, que no momento de escutar o nome da empresa do outro disseram:

interessante, diga-me seu discurso de elevador... Esta é a versão abreviada de: Me diga porque deveria interessar-me sua empresa e faça-o em 30 segundos ou menos.

Não existe o discurso de elevador perfeito e será diferente segundo a empresa. Pode ser um pouco neste estilo:

• flash flower é o único serviço de envio floral e presentes que garante a entrega num prazo máximo de 12 horas, conta com toda uma completa rede de distribuidores e oferece presentes de qualidade a preços ótimos.

• Não importa o tema que procure, seguro que o encontra na comunidade sdr, que organiza a maior biblioteca de representação comercial para profissionais em vendas, com mais de 35 mil associados em todo o Brasil.

• urutu car é o concessionário que, independentemente de quanto faz que comprou seu carro, lhe fará sentir como proprietário de um zero KM, graças a um serviço permanente de revisões garantidas, carro de empréstimo gratuito e técnicos qualificados, que zelam pela sua tranqüilidade e segurança de sua família.

Inclua: que, onde e por que! Há 3 coisas que devem ir sem falta num discurso de elevador:

• A que se dedica sua empresa.

• Porque é melhor/diferente que o melhor, o único, mais favorável que seu concorrente, seja o que for.

• Onde pode conseguir mais informação... Lhe enviarei com muito gosto um plano de empresa; Nosso web site tem toda a informação que possa precisar, ou Quer que lhe organize uma reunião para informar-lhe mais detalhadamente?

O discurso de elevador "elevator speech" (MATÉRIA IMPERDÍVEL) deve basear-se em fatos além de resultar interessante e proporcionar a seu interlocutor uma razão para recordar sua empresa. Não é um discurso de vendas, pelo menos não diretamente, senão uma mensagem verbal que complemente a informação do cartão de empresa que o interlocutor vai receber justo depois.

Mas cuidado: os discursos de elevador não são só de uma direção. Seus funcionários devem compreender que tanto é importante escutar uanto falar. Se falam a alguém de sua empresa, também estão obrigados a escutar a seu interlocutor falar sobre a sua. E devem prestar atenção, já que pode ser que o discurso do interlocutor seja tão útil como o seu.

David Coursey

diretor da coursey assessoria

escreve para o PORTAL Entrepreneur eua

portal DOS EUA de incentivo de negócios para MICRO, PEQUENAS E MEDIAS EMPRESAS

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