Pode vender se recompensa ao comprador: - Para persuadir ao comprador, este deve saber que ele ou sua empresa receberá um benefício. Não basta em explicar as características do produto, terá que explicar os benefícios que lhe reportará.
O entusiasmo do representante ou vendedor com relação ao produto, é para o cliente a melhor demonstração de sua bondade.
Se pode vender se tem poder de castigo: - O poder de castigo é muito eficaz porque acorda o instinto básico mais primário: o medo. A persuasão pode ser bidirecional.
O medo ao fracasso leva em ocasiões aos representantes e vendedores a fazer concessões desnecessárias que restam diariamente milhares de milhões às contas de resultados.
Pode-se vender se cria vínculo com o cliente: - Para desenvolver um vínculo com o comprador terá que transferir a relação do puramente profissional ao pessoal. Um grande vendedor dizia:
Só vendo a amigos, nunca a desconhecidos. Se vem um desconhecido, faço-me amigo dele.
Pode vender se mostra uma qualificação superior: - Médicos e advogados fazem explícita sua qualificação de uma linguagem profissional exclusivo incompreensível para o interlocutor.
O vendedor que conhece a fundo o produto se converte num mediador imprescindível entre os benefícios potenciais que administra e as necessidades reais do cliente.
Se pode vender se atua com coerência: - A coerência é o fator mais decisivo na hora de vender. A incerteza do mundo impõe uma anuciante necessidade de predizer algumas coisas, de ter segurança. O humor direto ao coração é outro elemento chave da venda, nada faz mais persuasiva a uma pessoa do que o sentido do humor. Não se trata de preparar uma lista de anedotas senão de aprender que é o que faz rir às
pessoas.
São sempre as mesmas coisas: o exagero, a descontextualização, a paródia, o absurdo e a surpresa. Qualquer tema de conversa, por sério que seja, oferece ocasiões de relaxar e lubrificar a comunicação mediante o humor.
Roger Dawson
.
um dOS mais respeitados PROFESSORES AMERICANOS na arte de negociar.
No mundo dos negócios, negociar e persuadir vão de mãos dadas, tudo com seus segredos. Negociar é chegar a um acordo sobre os termos de uma transação. Persuadir é a arte de conseguir que os demais vejam as coisas do meu ponto de vista. Ser o persuasor ou o persuadido, depende de
5 fórmulas mágicas:
..