prof.
jack trout: MARKETING IS THE BOSS
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sala
de marketing
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Levar uma empresa é muito
simples. Assim o explica Bill Gates:
Fazer negócios não
é tão complicado, consiste em vender mais do que gasta, investir um pouco e que ainda sobre
dinheiro.
(BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO tio bill)
Por conseguinte, o truque está em vender o suficiente. Disto se ocupa o Marketing.
Hoje, o que gasta não representa
um problema, já que com controle orçamentário e informática, os custos se podem conhecer com precisão.
O difícil
é vender mais do que gasta...
talvez teria que o dizer de outra forma:
Terá que conseguir que nos comprem... Vender foi ao princípio ter um
produto. Depois que o produto satisfizesse adequadamente as necessidades e desejos dos clientes. Tratava-se de
conhecer ao cliente. Mas, vender hoje é bem mais complicado. Quando saímos a vender um novo produto/serviço,
ou o que temos num novo mercado, ninguém está nos esperando.
Os clientes potenciais têm seus problemas
resolvidos. Conhecê-los não será uma vantagem, todos os competidores os conhecem.
Criar a vantagem que nos
diferencie: - O melhor produto ou serviço, a criatividade mais original ou as campanhas
multimilionárias, já não garantem o sucesso. Não são suficientes. Há demasiadas ofertas, demasiadas empresas.
Estamos numa sociedade sobre-comunicada e terrivelmente competitiva. Não se trata só de oferecer o melhor
produto ou serviço, trata-se de conseguir que os clientes decidam de que o é, quando vão realizar a compra.
E quando falamos de atividade empresarial o objetivo final deve ser que tenha um número suficiente de indivíduos
que decidam trocar seus recursos pelo que nós oferecemos. A vantagem será que os clientes que nos interessam
nos conheçam a nós e nos prefiram antes que aos demais.
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Há que conseguir algo que quase todo mundo tem bem claro: diferenciação. Mesmo que diferenciar-se é só o
primeiro passo, ademais temos do que conseguir de que nos prefiram. Terá que encontrar a razão. Um repasso de
nossas 22 Leis Imutáveis do Marketing pode ajudar.
Orientar-se ao competidor: -
Assim, mais do que pesquisar necessidades e desejos, a obsessão de cada dia deve
ser cuidar dos clientes que se têm e tratar de tirar alguns dos competidores. Hoje não há mais alternativa que se
orientar ao competidor. A dificuldade não está em conhecer ao cliente, está em que o cliente nos conheça e prefira
a nós. Ser igual não é uma vantagem, ser diferente e melhor na mente dos clientes é a vantagem. Nessa busca da
diferenciação se produzem dois erros básicos:
O primeiro é tentar diferenciar-se com coisas que já não diferenciam. A tecnologia se democratizou e a eficácia
operativa é comum em quase todos os negócios. Oferecer um bom produto, ao menor preço e bem distribuído o
podem fazer muitos. De fato cumprir com estas premissas é uma condição “sine qua non”. Mas não é suficiente.
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Esse é o segundo erro: há que encontrar um conceito que faça de nossa proposta a mais apreciada. Nisto consiste
o posicionamento É a estratégia competitiva mais eficaz, pois se trata de ocupar na mente dos clientes a melhor
posição possível com relação à que ocupam nossos clientes e sobre a base de nossa capacidade para o que seja
uma posição sustentável.
O truque é encontrar um atributo, que nos distinga, que signifique um benefício para o cliente e expressá-lo da
forma mais clara possível. Esse atributo deverá ser o eixo de toda a estratégia empresarial, desde o
"I+D" até a
comunicação. Um dos exemplos mais claros desta proposta é Volvo. Baseou toda sua estratégia na segurança. Ou
Intel na inovação permanente.
Isto é, atingir o sucesso dependerá de encontrar a cria diferenciadora que faça de nossa oferta a preferida para o
segmento à que a dirigimos. A idéia que melhor encaixa com os clientes.
Uma idéia sobre a que deverá girar toda a estratégia empresarial. Hoje
não há mais alternativa que se orientar ao competidor. A dificuldade não
está em conhecer ao cliente, está em que o cliente nos conheça e nos
prefira a nós.
O papel chave do Marketing: -
E nas empresas...
quem se ocupa de ser diferente e melhor? Isto é, quem se ocupa de conseguir que nossa oferta seja suficientemente atraente para vender mais do que gastamos? E quem se ocupa
de encontrar a idéia? O responsável da boa relação com os clientes para que o intercâmbio se produza é... O
Marketing!
O Marketing é o único que produz rendimentos, tudo o demais só produz custos dizia Peter Drucker, e é verdade.
(BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR). É
o Marketing quem se ocupa destas coisas.
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Daqui a grande importância do Marketing.
Para que vai servir desenvolver o melhor produto ou serviço, o mais avançado, se não conseguimos vendê-lo?
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O silogismo surge de
forma natural, se para que o negócio funcione o mais importante é vender e o Marketing se ocupa disso, o
Marketing é o mais importante em qualquer atividade cujo objetivo final seja do que o intercâmbio se produza.
Isto é o Marketing
e é quem define a base da estratégia empresarial, a marca, o rumo e tem que assumir o comando.
Está claro: Marketing is the boss.
Atingir o sucesso dependerá de encontrar a cria diferenciadora que faça de nossa oferta a preferida para o
segmento à que a dirigimos.
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Jack Trout
Trout &
Partners
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presidente da Trout & Partners, iniciou no departamento de publicidade da General Electric e hoje presta consultoria em empresas de porte de AT&T, IBM, Burger King, Merrill Lynch, Xerox, Merck, Lotus, Ericsson, Tetra Pak, Repsol, Hewlett-Packard e Procter&Gamble.
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