Negociadores eu
ganho - você perde: - Estas pessoas estão enfocadas em terminar em primeiros, mesmo que signifique que você termine sangrando, uma atitude comum entre os clientes que sentem que você está
babando pelo seu dinheiro.
Quando você se topa com estas pessoas tem que lhes abrir os olhos à idéia que a transação não tem que ser de ganhar ou de perder. É questão de convencê-los que é possível um resultado em que ambas partes
ganhem.
Pessoas indecisas ao tomar decisões: -
Nada detém mais as negociações do que um cliente que não é capaz de decidir-se. Quando se topa com clientes indecisos,
primeiro determine a causa do atraso:
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Precisam a aprovação de outras pessoas?
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Estão indecisos porque não contam com suficiente informação?
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Ou é simplesmente um assunto de confiança?
Algumas pessoas são por natureza lentas ao tomar decisões, assim que seria bom que lhes desse mais tempo. A outros lhes falta clareza; neste caso, uma
apresentação fundamentada pode ajudar-lhes. Quanto mais informação possa dar para que tomem uma decisão,
melhor.
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Mentirosos: -
Na semana passada ela prometeu que assinaria se você lhe
oferece-se o mesmo preço da concorrência. Hoje essa pessoa diz que nunca disse isso e, por suposto, você terá que baixar o preço ainda mais
e agregar mais uns dias ao prazo.
Lidar com pessoas que constantemente estão tratando de mudar os fatos
e como tratar de guardar fumaça numa lata. O melhor que pode fazer é
realizar sua tarefa com antecipação. Siga-lhe a pista, tome nota de tudo o que diga o cliente.
Também é recomendado que confirme periodicamente os pontos que acertaram.
Vendedores problemáticos: -
Conquanto é verdadeiro que é comum encontrar-se com pessoas difíceis, se
se dá conta que se encontra nas mesmas situações difíceis uma e outra vez, é hora de avaliar-se a si mesmo. Temos que estar conectados conosco. Temos que nos perguntar que papel estamos tendo na interação que faz que a outra pessoa se comporte desta
maneira.
Lembre que você é responsável do que
aconteça, se cai vítima de qualquer uma destas pessoas difíceis...
Gerhard
Gschwandtner
publisher
- Selling Power magazine
Soluções
sucesso da gerência e vendas
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trecho
do livro de Juliet Nierenberg e Irene Ross, autoras de: Negotiate for Success
A vida seria grandiosa se todas as pessoas com as quais você negociasse fossem calmas, honestas, e razoáveis. Desafortunadamente, às vezes até as pessoas mais agradáveis se convertem em
indivíduos manipuladores quando é hora de sentar-se a negociar.
Saiba identificar as várias personalidades que você terá que enfrentar como profissional em vendas:
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