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Como posso capturar uma
porção do mercado sem causar uma guerra de preços?:
a resposta se encontra
no artigo: "When does competition lead to higher prices", da
Colúmbia Business School. Através de um modelo baseado na teoria dos
jogos, o professor
Michael H. Riordan,
Phd em economia, estuda as reações das empresas estabelecidas ante o
rendimento de um novo competidor. Num mercado onde os clientes têm
preferências relativamente homogêneas, o resultado quase inevitável
de um aumento da oferta de produtos indiferenciados é a temida
guerra de preços. No entanto, o estudo de Colúmbia mostra que,
existe uma solução. Voltemos ao caso das cafeterias. Nosso
empresário aprendeu a lição. Agora, decide uma mudança de estratégia
e transforma sua cafeteria num casa de chá
(ARTIGO:
A diferenciação é a chave para evitar a guerra
de preços).
.
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Que acontece?:
os amantes do
café vão na cafeteria defronte. Mas aqueles que preferem o chá
elegem seu local. Desta forma, reduz-se a intensidade competitiva e
ambos negócios podem subir seus preços. O mercado se segmentou.
Assim, adverte o estudo de Colúmbia, a entrada exitosa num mercado
se resume na capacidade de criar produtos diferenciados.
Portanto, antes
de decidir o rendimento, é importante averiguar se existem clientes
dispostos a pagar um plus por um produto diferenciado, neste caso,
por uma variedade de chá premium
(ARTIGO:
A estratégia de preços do Ipad).
.
•
esse é seu mercado?:
se existem
estes clientes, ali há uma oportunidade para aproveitar através da
segmentação. No entanto, a história não termina ali. Se a estratégia
resulta exitosa, pode sobrevir uma nova guerra de preços. Imaginemos
que a maioria dos consumidores elege o chá premium. Como reage o
dono da cafeteria? Possivelmente, decida transformar seu negócio
numa casa de chá. E se volta ao ponto inicial, onde novamente
sobrevoa o fantasma da guerra de preços
(ARTIGO:
Como influi a percepção de preços nos
clientes?).
Em definitivo,
adverte o estudo de Colúmbia, a única forma de manter-se a salvo
de uma fatídica guerra é através de uma inovação constante, que
situe à empresa sempre um passo adiante da concorrência.
.
Prof. Michael Riordan
CBS - Colúmbia Business School
Biblioteca exclusiva
da CBS - Colúmbia Business School
.
A Columbia Business
School (CBS) é a escola de negócios da Columbia University, na
cidade de Manhattan, Nova York. Fundada em 1916, a Columbia Business
School é uma das mais antigas escolas de negócios do mundo e uma das
seis escolas de negócios da Ivy League e está entre as mais
seletivas das melhores escolas de negócios. A escola pertence ao
grupo dos Magníficos Sete (M7) de escolas de negócios de elite que
se reconhecem como pares, consistindo de Chicago (Booth), Columbia,
Harvard, Northwestern (Kellogg), MIT (Sloan), Stanford e Penn (Wharton).
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e editados pelo Jornal SDR, da CBS -Colúmbia
Business School:
•
Como fugir da guerra de preços
•
Psicologia, Marketing e Estímulos
•
A formiguinha entrou no mercado do elefante
•
Um segredo para captar clientes entre as gôndolas
•
A diferenciação é a chave para evitar a guerra de preços
•
O preço justo, para o cliente certo, no momento adequado
Como
fugir da guerra de preços
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