Como se safar da guerra de preços

.

sala das dicas de analise de mercado

.

A guerra de preços é um dos fenômenos mais destrutivos que um mercado pode sofrer. Quando ocorrem, as margens de todas as empresas que intervêm, viram vinagre. O estudo da Colúmbia Business School ensina algumas táticas para eludir o desastre. Vejamos esta história...

Numa tarde ensolarada, um ambicioso empreendedor olha para a rua de sua janela. Centenas de pedestres vão e vêm. Muitos se sentam para tomar algo na cafeteria da esquina.

.

Todas as mesas estão cheias. Nem lerdo nem preguiçoso, o empresário se diz: Neste mercado há lugar para mais um. Um mês mais tarde, abre sua própria cafeteria.
.
O competidor estabelecido se sente ameaçado e baixa seus preços. O novo ingressante o imita. O resultado: guerra de preços. Todos perdem (menos os consumidores). Isto assim não vai dar mais, diz-se nosso sagaz empresário.

Como posso capturar uma porção do mercado sem causar uma guerra de preços?: A resposta se encontra no artigo: When does competition lead to higher prices, da Colúmbia Business School.

.

Através de um modelo baseado na teoria dos jogos, o professor Michael Riordan, PHD en economia, estuda as reações das empresas estabelecidas ante o rendimento de um novo competidor.

Num mercado onde os clientes têm preferências relativamente homogêneas, o resultado quase inevitável de um aumento da oferta de produtos indiferenciados é a temida guerra de preços.

No entanto, o estudo de Colúmbia mostra que, existe uma solução. Voltemos ao caso das cafeterias. Nosso empresário aprendeu a lição. Agora, decide uma mudança de estratégia e transforma sua cafeteria num casa de chá.
.
Que acontece?: - Os amantes do café vão na cafeteria defronte. Mas aqueles que preferem o chá elegem seu local. Desta forma, reduz-se a intensidade competitiva e ambos negócios podem subir seus preços. O mercado se segmentou. Assim, adverte o estudo de Colúmbia, a entrada exitosa num mercado se resume na capacidade de criar produtos diferenciados.
.
Portanto, antes de decidir o rendimento, é importante averiguar se existem clientes dispostos a pagar um plus por um produto diferenciado, neste caso, por uma variedade de chá premium. Se existem estes clientes, ali há uma oportunidade para aproveitar através da segmentação.

No entanto, a história não termina ali. Se a estratégia resulta exitosa, pode sobrevir uma nova guerra de preços. Imaginemos que a maioria dos consumidores elege o chá premium.
.
Como reage o dono da cafeteria? Possivelmente, decida transformar seu negócio numa casa de chá. E se volta ao ponto inicial, onde novamente sobrevoa o fantasma da guerra de preços.

Em definitivo, adverte o estudo de Colúmbia, a única forma de manter-se a salvo de uma fatídica guerra é através de uma inovação constante, que situe à empresa sempre um passo adiante da concorrência.

.

comunidade materiabiz

.

comunidade de pessoas vinculadas ao mundo dos negócios, integrada por empresários, executivos, professores e investigadores, consultores, editores e estudantes. Seu conteúdo é a produção de pesquisadores e professores de prestigiosas escolas de negócios; a intervenção de empresários e executivos a partir de suas próprias experiências; o estudo sistemático sobre os papers mais marcantes do mundo acadêmico; e finalmente, o aporte original e espontâneo de todos os integrantes da comunidade.